Volkswagen Finance : Repositionnement

...la hausse des ventes VN des marques du groupe : + 4 %). "Alors qu'en 2003, nous avions réalisé un quart de nos financements en taux promotionnel, nous ne sommes plus qu'à 20 % au premier semestre 2004", constate Bertrand Besson, directeur du marketing. En nombre de dossiers tout au moins car en termes de chiffre d'affaires, le volume est assez proche avec 30 % des financements Audi en taux promotionnel. "La marque a décidé d'agir en utilisant nos offres de financements comme levier de vente. A part l'A8, qui disposait de notre tarification Premium, chaque modèle bénéficiait d'une offre spécifique : l'A4 d'un produit packagé, l'A3 d'un taux à 3,90 %, l'A6 d'une offre en LLD", explique Bertrand Besson. Du coup, la quasi-totalité du réseau Audi travaille de nouveau avec la captive.
La marque Skoda a également bien été soutenue, avec deux opérations à un taux promotionnel de 3,90 %. Face à ces taux, l'offre fidélisante Abrégio, en crédit ou LOA sur 24 ou 48 mois, reste stable à un faible niveau : 1 791 dossiers.
Côté VO, la marque réalise une belle remontée avec 26 % de dossiers supplémentaires. "Nous avançons néanmoins prudemment sur ce marché plus risqué que le VN", prévient Bertrand Besson. Volkswagen Finance enrichit par ailleurs son extension de garantie VO (avec AON) aujourd'hui souscrite pour plus d'un tiers des VO financés. Désormais, elle couvre les frais en cas de réparation imposée par le contrôle technique.
Volkswagen Finance maintient son objectif de 34 000 dossiers pour 2004, à raison de 2 000 dossiers de financement réalisés en direct et 32 000 par le réseau (dont loueurs, VD et VR). "Cela représente 1 000 dossiers de plus à réaliser sur les quatre derniers mois", souligne Bertrand Besson. Avec un repositionnement à la baisse de ses tarifs à partir du 26 septembre, nul doute que la captive devrait y parvenir
Alors que l'assurance dommages, avec Altima, ne parvient pas à décoller (61 contrats souscrits), les assurances complémentaires remportent pour leur part un franc succès. "Ainsi, 70 % de nos financements bénéficient de la garantie perte financière qui assure à la valeur à neuf du véhicule pendant 3 ans." Désormais, cette offre qui se greffe sur la durée du financement peut durer jusqu'à 5 ans. Autre nouveauté qui n'arrivera qu'en novembre : le groupe Volkswagen France va lancer ses propres contrats d'entretien. Ils ne seront plus sous-traités auprès d'Icare. "Ces contrats réservés pour l'instant aux VN pourront durer 5 ans. Ils pourront être financés indépendamment du financement du véhicule." Cette offre, disponible pour toutes les marques du groupe, devrait être attrayante car l'objectif de ventes a été fixé à 20 000 contrats annuels, soit 10 fois plus que les résultats de l'offre actuelle. 

 Xavier Champagne