Soutenir le distributeur

...Universel, fin 2002, une part conséquente de distributeurs clients de Crédit Universel n'a pas immédiatement adhéré à la politique commerciale de Cofica. Ce facteur explique la légère baisse du nombre global de financements de VO de la nouvelle entité par rapport aux chiffres précédents des deux établissements. "Nous sommes en train de regagner un certain nombre de points de vente qui nous avaient mis de côté", assure Magalie Gaillot, chef de produits complémentaires chez Cofica-CU. La garantie VO fait partie intégrante de cette politique de reconquête. "Sue ce produit , nous attachons énormément d'importance aux résultats et à l'accompagnement en termes de vente de crédit", poursuit-elle. En 2003, 22 000 garanties VO ont été commercialisées par l'établissement de financement dont 8 000 Premier jour, ce qui représente au total 30 % de pénétration par rapport au nombre de dossiers de financements VO. L'objectif 2004, en termes de pénétration, a été fixé à 35 %. L'offre garantie Premier jour représente 36 % des produits de garantie VO de Cofica-CU. Les distributeurs qui optent pour cette garantie Premier jour doivent signer une convention dans laquelle ils s'engagent à vérifier un certain nombre de points sur le VO. "Nous surveillons et maîtrisons la sinistralité de la garantie Premier jour", note Magalie Gaillot.

Contrer les banques

La filiale de BNP Paribas propose deux niveaux d'extension de garanties, baptisées Protexxio Occasion, en fonction de l'âge et du kilométrage du véhicule. La première, la plus complète, est destinée aux VO de moins de 5 ans et moins de 150 000 km ; la seconde, qui est une garantie Boîte-Moteur-Pont, pour les autres VO. Ces garanties sont à partir de 6 et 12 mois. "Il s'agit de produits permettant au vendeur de convaincre un client de faire un crédit, alors qu'il souhaitait payer son VO au comptant. Nos extensions de garanties sont là pour aider nos partenaires à développer leurs ventes. Il s'agit également de produits de fidélisation pour nous et pour le concessionnaire, souligne Magalie Gaillot. C'est aussi un bon argument pour contrer les propositions des banques en matière de financement , ces dernières ne proposant pas cette gamme de prestations." Une enquête interne a montré que ces produits permettent de vendre des VO car ils les valorisent. Selon cette étude, il s'agit souvent d'un élément déclencheur de l'achat. "Pour l'instant, nous ne prévoyons pas d'évolution de nos produits de garanties VO car nos enquêtes montrent qu'ils sont bien positionnés sur le marché. Nous avons un plus en termes de garantie des 4x4. Ceci est très apprécié par les réseaux de concessionnaires, d'autant plus que nos concurrents ne proposent pas toujours d'alternatives sur ces véhicules", ajoute Magalie Gaillot.