Les sociétés de financement poussent la LOA pour le véhicule d’occasion

"En 2020, le financement sur le VO s’est mieux porté que celui sur le VN, car d’une manière générale, le marché a été plus résilient", introduit Jean-Marc Merly, directeur de Viaxel. Le marché du véhicule d'occasion a en effet bouclé l'exercice 2020 sur un total de 5 570 297 transactions, selon les statistiques publiées par AAA Data. En comparaison  par rapport à l'année précédente, ce volume s'inscrit en repli de 3,8 %. Un moindre mal au regard de la situation et les ventes ont même connu une légère embellie (+1 %), en décembre dernier avec 486 916 unités.

Avec le confinement, 2020 a été l’année du développement du parcours client digital. "Il existait déjà, indique Jean-François Marchand, directeur des partenariats chez CGI Finance, mais les groupes nous ont demandés de plus en plus d’intégrer les offres de financement sur leur site internet. Les distributeurs ont encore plus pris conscience de l’importance du digital pour aller accompagner les clients dans leurs parcours d'achat et ainsi aller chercher du volume", constate de son côté Jean-Marc Merly.

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Si le marché du VO s’est maintenu, il a tout de même souffert de dommages collatéraux qui n’avaient pas été prévus. Lors de la reprise de l'activité en 2020, les délais de réponse de la part des sociétés de financement, notamment en juin, ont explosé. Dans certains cas, ils pouvaient atteindre les quinze jours "ce qui est beaucoup trop", regrettent Grégory Tinon et Jean Achard, respectivement responsable du développement stratégie marché Auto-moto et directeur commercial chez Financo. Nous nous sommes fixés une réponse sous trois jours afin de ne pas perdre le client. Cette réactivité nous a permis de gagner des parts de marché."

Clients VN et VO : mêmes envies

En dépit de cette situation tendue qui a été conjoncturelle, les acteurs du financement observent tous que les habitudes de consommation entre un client VO et VN sont de plus en plus ténus. "Nous notons une clientèle croissante qui raisonne aussi en usage plus qu’en acquisition", remarquent Grégory Tinon et Jean Achard. D’où une explosion de la location avec option d’achat."Sur le premier trimestre 2021, en valeur, la LOA représentait 253 millions d’euros contre un montant de financement global de 1,3 milliard d’euros, compte Jean-François Marchand. Cela peut paraître peu, mais il faut savoir que ce mode d’acquisition a progressé de 50 % par rapport au premier trimestre 2020."  À terme, CGI Finance ambitionne que la LOA représente la moitié des financements,"ce qui est déjà le cas sur les VO âgés de un à cinq ans", poursuit Jean-François Marchand.

Outre une communication sous forme de mensualités, la LOA possède de nombreux avantages. Elle permet ainsi de vendre des services supplémentaires et donc, d’augmenter la rentabilité, tout en créant de la fidélité. "Pour le concessionnaire, c’est l’outil parfait pour créer un point d’entrée supplémentaire avec son client, notamment en sortie de contrat et de garder le contact", complètent chacun de leur côté Jean-François Marchand et Thibault Paland, directeur général de la DIAC chez RCI Bank and Services. Ce dernier estime d’ailleurs que le taux de renouvellement se situe entre 45 % et 50 %.

Former les commerciaux VO

Face à tous ces avantages, les organismes de financement poussent les réseaux de distribution à développer la LOA en assurant des formations auprès de leurs commerciaux VO. "Nous avons de l’écoute de leur part car certains d’entre eux viennent de l'univers du véhicule neuf et sont donc sensibilisés à ce type d’offre de financement et à tous les services attenants", observe Christophe Michaeli, directeur du marché automobile chez BNP Personal Finance. "Le premier point d’entrée est bien entendu le management, insiste Jean-Marc Merly. Il faut qu’il prenne conscience de la valeur ajoutée d’une telle offre. Ensuite, nous disposons d’une centaine de formateurs qui accompagnent les commerciaux sur tout le territoire. Enfin, pour que cet investissement soit rentable, le distributeur doit mettre en place des outils de pilotage et de reporting pour suivre au plus près la performance."

Pour autant les services retenus par les clients ne sont pas tout à fait les mêmes. "Sur le VN, nous vendons des contrats d’entretien alors que sur le VO, les clients se tournent plus vers les extensions de garantie ", observe Christophe Michaeli.

Vers du financement de VO plus ancien ?

Si la LOA s'adresse principalement sur les véhicules de moins de trois ans, certaines sociétés souhaiteraient pousser cette offre commerciale sur des véhicules plus anciens tant qu’il n’y a pas de rupture de la chaine de TVA. "Avec le développement de la LOA sur le VN, beaucoup de véhicules ont été mis à la route, rappelle Christophe Michaeli. Ce mode de financement nous permet d’avoir un historique précis des voitures ce qui nous assure, à la fin du contrat, d’avoir des produits qui peuvent bénéficier de nouveau d’une LOA tout en limitant les risques."

En parallèle, une partie des concessionnaires essaient de se reconnecter avec les VO de plus de cinq ans en créant leur propres labels. C’est le cas par exemple du groupe alsacien Kroely qui a lancé à l’automne dernier l’enseigne OK! Occasions ou du groupe périgourdin Deluc avec son label petit prix Car’Occasions 24 pour ne citer qu’eux. "J’estime que 20 % des VO qui partent à marchand peuvent être commercialisés par nos soins. De plus, cela nous permet d’écouler nos reprises", présente Christophe Deluc, président du groupe éponyme. Sous la bannière de ce label, le roupe propose des modèles de plus de six ans et entre 120 000 et 140 000 km.

Un marché très tourné vers le particulier

Cette stratégie intéresse beaucoup les sociétés de financement qui y voient une nouvelle source d’activité. "Mais pour se démarquer des banques, il faut proposer du service", insiste Jean-François Marchand qui reconnait néanmoins que le financement de VO de plus de cinq ans peut être compliqué. "Nous pouvons proposer par exemple des extensions de garantie", indique Christophe Michaeli. Mais cela reste un marché assez difficile. "Le VO ancien est moins impacté par la demande de financement car il échappe très majoritairement aux professionnels de la distribution", souligne Jean-Marc Merly.

Pour les trimestres à venir, les acteurs du financement prédissent un marché tendu lié à la réduction de produits. Les faibles performances du marché VN sur les douze à quinze dernier mois, conséquences de la pandémie et de la pénurie des semi-conducteurs sont passées par là. Néanmoins, d’après le baromètre Autobiz, le volume de véhicules d'occasion en attente sur les parcs des professionnels reste à un niveau très élevé à fin avril 2021 et la concurrence exacerbée du CtoC n'arrange pas les choses.

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