Les commissions au dossier dépendent pour l'essentiel des taux affichés et de la commercialisation ou non de prestations annexes (assurances, extensions de garanties…). "Les niveaux de commissionnement au dossier sont à peu près identiques entre tous les organismes de financement, qu'il s'agisse de captives ou de sociétés de crédit indépendantes", estime Eric Szczepaniak, ce dernier reconnaissant néanmoins que sa captive est particulièrement rémunératrice au niveau de ses produits d'assurances. Il admet aussi qu'avec la crise, ses points de vente se sont attachés à commercialiser plus d'offres de crédit à taux promotionnels, à savoir des offres sur lesquelles les distributeurs sont relativement peu commissionnés. "Nous ne gagnons presque rien sur des offres affichant des taux de l'ordre de 2,90 %", confirme Philippe Walker, le P-dg du groupe PWA, ce dernier regroupant 4 infrastructures Citroën et 2 infrastructures Fiat-Lancia-Alfa Romeo, les premières ne travaillant qu'avec Citroën Financement et les secondes à parts égales avec Fiat Crédit France et CGI. "Nous les proposons néanmoins car elles sont synonymes de vente et d'activités après-vente", poursuit Philippe Walker. Elles semblent en tout cas avoir permis à un certain nombre d'acteurs de soutenir leur activité depuis le déclenchement de la crise à la fin 2008. "Les campagnes à barèmes compétitifs ont soutenu nos activités tant VN que VO depuis début 2009", reconnaît ainsi Eric Szczepaniak, les ventes VN du Garage du Bac ayant dévissé d'environ 30 % sur les onze premiers mois de l'année (BMW + Mini). "BMW Financial Services a, en revanche, vu son taux de pénétration passer de 29,98 % à 38,29 % entre la fin août 2008 et la fin août 2009", relève le directeur général de la concession BMW-Garage du Bac. Un véritable motif de satisfaction pour ce responsable : la commission annuelle touchée par ce dernier est d'autant plus importante que sa captive affiche un taux de pénétration élevé. "Le volume global de production de financements avec notre captive nous permet d'atteindre des paliers de rémunération intéressants en fin d'année et des taux d'intérêts financiers plus bas au quotidien", indique Eric Szczepaniak. "Nous estimons que notre niveau de commissionnement devient intéressant lorsque notre captive commence à afficher un taux de pénétration de 35 %", estime pour sa part Pierre Ginot. Citroën Financement affiche actuellement dans ses deux infrastructures un taux de pénétration de 40 %.
Les sociétés de crédit indépendantes n'en ont pas moins un rôle à jouer, même si certains distributeurs regrettent aussi le fait que certaines d'entre elles relancent elles-mêmes les clients arrivant en fin de contrats. Les concessionnaires et groupes de distribution sont en effet très nombreux à considérer qu'elles leur permettent à la fois de bénéficier d'une alternative aux captives et d'afficher régulièrement des offres à taux attractifs. Et autant dire que cela tombe plutôt bien, les distributeurs souhaitant continuer à bénéficier de campagnes de financement à taux attractifs. "Si nous devons surtout continuer à miser sur les packs, nous devons aussi pouvoir concurrencer les banques", souligne ainsi Pierre Ginot, le président de DAPG. Les attentes des concessionnaires et groupes de distribution ne se limitent pourtant pas aux seuls taux proposés aux clients finaux, quel que soit le statut de leurs partenaires financiers. "Nous souhaiterions aussi que les coûts de portage de stocks soient moindres", indique Jean-Christophe Vanier, du groupe Bernard, ce dernier estimant qu'ils sont globalement trop élevés de 1 %. "Ils doivent également assurer une plus grande présence terrain et continuer à former régulièrement nos équipes commerciales", ajoute pour sa part Philippe Walker, du groupe PWA. Y compris si certaines infrastructures envisagent de recruter un F&I. C'est notamment le cas du groupe PWA pour ses 2 infrastructures Fiat-Lancia-Alfa Romeo : le taux de pénétration de la captive n'y est que de 25 %. "Nous aimerions y atteindre rapidement les 35 % ou 40 %", révèle Philippe Walker. Le groupe Bernard "teste", lui, depuis un mois un F&I sur son site Renault de Valence. "Nous souhaitons pouvoir tenir tête aux banques", indique Jean-Christophe Vanier.
