Les avantages du multipartenariat

...et son propre portefeuille…

Selon notre enquête, 65 % des concessions disposant d'un FM n'ont qu'un seul établissement financier indépendant. L'engagement de réaliser un certain volume de production avec ce partenaire en contrepartie de la mise à disposition d'un encours financier explique pour une part cet état de fait. Dans 86 % des cas, elles travaillent également avec leur captive, parfois par obligation en ce qui concerne la location longue durée, mais aussi pour bénéficier des taux promotionnels. Quand c'est possible, le recours à un deuxième, voire un troisième établissement indépendant, est intéressant. "Cela nous permet de faire passer des dossiers difficiles, chaque établissement ayant ses propres critères", explique ce FM. "Plus on a de partenaires, plus on a de possibilités de choisir son taux, ses produits et ses commissionnements, mais cela devient vite ingérable", reprend cet autre.
Un exemple : Cofica CU pratique une politique de "taux bas" et peut donc être associé à un établissement qui a des taux moins bien placés mais mieux rémunérés. "85 % de notre production est faite à des taux bas", rappelle Jean-François Reynaud, directeur de Cofica CU. Nous sommes de l'ordre de 2 points en dessous du marché et nous faisons par ailleurs des opérations ponctuelles à des taux promotionnels rémunérés." Sur une courte période, Cofica est ainsi capable de pratiquer des taux à 3,70 % TNC de 12 à 24 mois, rémunérés normalement. Ainsi, en fonction du client, le FM peut jouer sur différentes partitions. "Pour notre part, explique ce FM, le principe est de ne pas faire de crédit non rémunéré. Lorsque nous sommes obligés de faire un taux bas, nous favorisons Cofica ou notre captive, VW Finance, qui rémunère entre 50 % à 75 % ses taux promotionnels." Si la captive peut se le permettre grâce à la participation financière du constructeur, comment Cofica parvient-il à mener cette politique sans perdre d'argent, s'interrogent tous ses concurrents ? "Par une plus forte pénétration, des montants financés plus élevés, des clients à moindre risque, des produits annexes plus facilement intégrables à la mensualité et, enfin, un faible taux de remboursement anticipé", explique Jean-François Reynaud. Cofica n'envisage d'ailleurs pas de revoir sa stratégie en 2004 : "Nous conservons la même politique de taux et de rémunération qu'en 2003. Les seuls changements possibles seront liés à l'évolution du coût de l'argent." 

X.C.