Laurent Aubineau, directeur de Citroën Financement

...Journal de l'Automobile. Comment expliquez-vous la baisse de performances sur l'exercice 2008 ?
LAURENT AUBINEAU. C'est un fait. Nous n'avons pas totalement suivi les excellents résultats de la marque dont les immatriculations ont progressé de 5,4 % dans un marché en retrait de 0,6 %. Dans ce contexte, nous avons enregistré un léger recul de nos financements auprès des particuliers, l'écotaxe ayant dopé le segment B et attiré une clientèle peu réceptive au financement. De plus, sur ces nouveaux acheteurs, notre performance en LOA s'est sensiblement contractée. Parallèlement, nous avons subi une évolution défavorable du refinancement sur 2008. Nous sommes en revanche satisfaits de nos performances sur le marché des entreprises : notre activité crédit-bail a progressé de 5,76 % et pas moins de 35 013 véhicules ont été mis à la route en LLD. Nous avons lancé une nouvelle offre de télématique embarquée, destinée à nos clients professionnels financés en LLD : "Citroën Active Fleet Data". Elle permet la remontée d'informations liées au véhicule : kilométrage, alertes mécaniques et de sécurité… Ces données sont intégrées dans notre outil de gestion de parc : "Interp@rc 2". Sur le VO, nous avons subi comme tout le monde le tassement du marché, mais avons réussi à maintenir un très bon taux de pénétration de 39,8 %.

JA. Avez-vous l'intention de vous développer auprès des entreprises ?
LA. Nous avons effectivement l'intention d'accroître nos performances auprès des entreprises en développant notamment la LLD auprès des PME-PMI. Nous allons continuer d'accompagner la marque dans ses objectifs de conquête auprès de cette cible de clientèle. Pour ce faire, nous allons capitaliser sur notre offre LLD, dédiée aux professionnels : "le Prêt-A-Louer". Cette formule "tout compris" apporte une réelle réponse aux entreprises soucieuses de ne pas immobiliser de trésorerie pour l'achat de leurs véhicules. Cette approche est capitale dans le contexte actuel. De plus, pour répondre aux attentes sur ce marché, toutes les techniques de financement sont nécessaires : ventes à crédit, crédit-bail, location longue durée... En tant que financière de marque, nous nous devons de proposer l'ensemble de cette panoplie à notre réseau de distribution.

JA. Quelles vont être vos priorités sur 2009 ?
LA. Nous allons faire en sorte de donner les moyens à la marque et au réseau de conquérir et de fidéliser de nouveaux clients. Aussi, nous continuerons de les accompagner en proposant des opérations promotionnelles lors des portes ouvertes et des lancements des nouveaux véhicules. Nous avons également l'intention de communiquer beaucoup plus sur l'ensemble de nos produits locatifs, ces derniers s'adaptant parfaitement au contexte économique actuel. Nous pensons que le financement est un vecteur pour attirer la clientèle dans les showrooms. D'ailleurs, nous l'avons récemment vérifié avec une offre sans apport sur la C5 berline, à 329 euros par mois, relayée en télévision. Sur le VO, nous aiderons les distributeurs à améliorer leur rotation de stock via des opérations ponctuelles et ciblées.

JA. Le réseau va-t-il pouvoir s'appuyer sur d'autres outils ?
LA. Il devrait en tout cas pouvoir accroître le taux de fidélisation de sa clientèle. En effet, nous venons tout juste de déployer notre outil de fidélisation "Fid On line". Cette application, installée chez nos partenaires distributeurs, va leur permettre d'accroître leurs performances de ventes et de financements grâce à une relance dynamique de leur portefeuille clients. En 2009, nous souhaitons maintenir des taux de pénétration de 32 % en VN et 40 % en VO. Dans ce contexte difficile, la présence de nos forces commerciales aux côtés de nos partenaires, est un atout majeur dans la réalisation de ces objectifs.

Photo : LAURENT AUBINEAU : "Nous n'avons pas totalement suivi les excellents résultats de la marque"