Imaweb surfe sur l'évolution de la distribution pour accélérer sa croissance

Après trois années de croissance organique et de réorganisation, le groupe Imaweb est en ordre en bataille pour affronter les bouleversements du marché automobile.

Issu de la fusion entre I'Car systems, Datafirst puis par le rachat en 2019 par le fonds Providence Growth qui possédait l'éditeur espagnol Imaweb, l'éditeur de logiciels DMS s'est forgé une place de choix sur le marché automobile. Le groupe Imaweb, pèse aujourd'hui un peu plus de 100 millions de chiffre d'affaires annuels, soit le double du montant enregistré en 2019.

"Notre particularité est de fournir de solutions pour les concessionnaires et les constructeurs qui communiquent entre elles avec une plateforme d'intégration qui permet à tous nos produits de communiquer entre eux", explique Jean-Louis Baffier, le directeur des revenus d'Imaweb.

Ne pas limiter l'offre aux DMS

Après quinze années chez Oracle, huit ans chez Salesforces et un passage chez Microsoft France, ce dernier déploie les bases stratégiques du groupe qui dispose aujourd'hui d'un catalogue de solutions classées en trois grandes familles que sont les DMS, les DDS (digital dealership solutions ou les solutions digitales des concessionnaires, en français) et celles dédiées aux constructeurs.

"Le marché du DMS a été très bousculé avec beaucoup de rachats qui ont été opérés depuis ces dernières années. Mais nous ne voulons pas limiter notre offre au DMS, car nous offrons des solutions en front office et back office. Nous sommes présents sur le DMS, le CRM et les solutions verticalisées, ce qui est rare dans le paysage. Nous avons trois types de concurrents, mais aucun n'a la même stratégie", poursuit Jean-Louis Baffier.

De fait, ces solutions verticales sont multiples : Custeed, Midrange Solution & Services, Stampyt... Toutes sont désormais intégrées dans la plateforme, Nextlane, lancée au printemps 2021, qui réunit ainsi toutes les solutions digitales du groupe.

Présence européenne d'Imaweb

Présent partout en Europe sauf en Grande-Bretagne, Imaweb poursuit sa stratégie d'expansion. "Nous continuons à innover et à grandir de manière organique mais aussi avec une stratégie d'acquisitions assez simple. Tout d'abord, le marché du DMS en Europe est très fragmenté et nous consolidons ce marché. Techniquement nous sommes devenus le leader du logiciel automobile en Europe. Mais notre volonté est de faire d'Imaweb un succès qui n’a pas de raison de s’arrêter là", avance Jean-Louis Baffier.

Pour y parvenir, la société compte sur son catalogue d'interfaces développées pour les constructeurs. Une puissance d'action qui bloque l'accès de ce marché aux anglo-saxons qui bute sur un marché encore très fragmenté. "Les constructeurs sont dans une démarche de consolidation, et non de déploiement de ressources supplémentaires pour homologuer d'autres solutions", explique-t-il.

De la même manière, le partenariat entre des groupes de distribution et les marques chinoises sur le sol européen ouvre la porte de ces constructeurs. "Ce sont nos clients, dans le cadre de leurs accords, qui nous permettent de faire les bonnes intégrations", précise Jean-Louis Baffier.

Et c'est également par le biais des distributeurs, qu'Imaweb peut se déployer dans d'autres pays européens, en suivant la stratégie de développement de ces groupes.

Le véhicule d'occasion comme force de frappe

Par ailleurs, le changement de modèle économique de la distribution soutient aussi la croissance du groupe. La pénurie des semi-conducteurs et ses conséquences sur le marché du véhicule neuf a servi le secteur de la voiture d'occasion. Les distributeurs, mais aussi les constructeurs font grandir leur marque autour du VO. Une stratégie qui nécessite des capacités d'investissements  pour des solutions digitals de marketing ou encore d'inspection, entre autres exemples.

Le modèle d'agence dans la distribution automobile ouvre également une voie de développement aux éditeurs de logiciels. "Les agents sont des apporteurs d'affaires qui seront rémunérés sur ce point mais aussi sur les services qu'ils vont apporter aux clients. Or, dans un monde où vous êtes payés sur le service, vous devez capter la fidélité des clients et les logiciels sont toujours présents dans la réponse à apporter", indique le CRO d'Imaweb.

De la même manière, les constructeurs apprennent cette relation directe avec le client, qu'ils vont également gérer.

Un traitement de la relation client que s'applique déjà chez Imaweb. L'éditeur de logiciel a créé une entité de customer success. Objectif : s'occuper de la satisfaction de la clientèle du groupe. Ce qui avait l'objet d'une réorganisation des ressources humaines.