Des LOA ballon sur le VO

...les Renault d'occasion et la seconde uniquement sur les Renault dCi. Les vendeurs disposent d'un outil de cotation sur leur poste vendeur qui leur permet de chiffrer la valeur de reprise. Mais les résultats sont moins satisfaisants que sur le VN, avec un taux d'intervention de 5 % sur les ventes VO, contre 25 % sur le VN. La captive estime pouvoir atteindre au moins 10 % des ventes VO. Toutefois, la clientèle VO est moins ouverte à ce type de financement et les concessionnaires ne souhaitent pas toujours récupérer des VO qui afficheront plus de 5 ans et 60 000 km.
Cetelem Automobile s'est également lancé en 2005 avec Switch&Go, une formule de location avec option d'achat ballon, disponible pour les VN et les VO récents (moins de 30 mois). Depuis octobre 2005, elle s'est enrichie de l'option contrat d'entretien inclus. Cette fois, la valeur de reprise est déterminée par Eurotax, mais le concessionnaire dispose d'une marge de négociation de plus ou moins 5 % afin d'agir sur le loyer. Switch&Go pourra séduire les groupes multimarques qui veulent proposer une offre fidélisante unique pour l'ensemble de leurs marques. L'établissement financier ne s'engage pas sur ce type de financement avec des points de vente fragiles qui ne seraient plus en mesure d'assurer la reprise en fin de contrat (au bout de deux ou trois ans). Avec 900 dossiers en 2005, Switch&Go a représenté 5 % de la production en LOA ballon et la tendance est à la hausse, avec 150 contrats sur le seul mois de janvier 2006.

Xavier Champagne