Journal de l'Automobile. On dit souvent que c'est la pièce de rechange qui a été l'élément clé du développement du groupe Maurin. Est-ce exact ?
Yannick Hiard. Fernand Maurin, le père de Jean-Bernard Maurin, était effectivement revendeur de pièces de rechange à Casablanca pour le Maroc. Jean-Bernard a donc baigné dans cette atmosphère de "piéçard". Et il est vrai que lorsqu'il est venu lui-même aux affaires, il a mis un accent particulier sur la chose. Lorsque Motorcraft s'est créé, il y a d'ailleurs tout de suite adhéré en mettant trois vendeurs spécifiques sur la route pour le seul site d'Annecy. Il a ensuite dupliqué ce modèle pour chaque site. Le commerce PR sert notre stratégie première, qui est d'ancrer le groupe sur son territoire. Cela fait partie de notre ADN. C'est également pour cela que nous avons beaucoup de sites. Cela nous permet de mieux maîtriser et défendre ce territoire. C'est notre façon de voir les choses. Cela a un coût, c'est vrai. La contrepartie de ces coûts de structure importants, c'est qu'il faut défendre ses marges. Nous sommes donc en recherche permanente de marges. Sur la pièce, comme sur les autres métiers.
JA. On entend parfois certains distributeurs dire que le système de contrôle des constructeurs ne permet pas d'apporter un savoir-faire, donc de la valeur ajoutée, ni d'avoir un commerce profitable. Est-ce votre sentiment ?
YH. Aujourd'hui, le constructeur décide de beaucoup de choses. Nous devons suivre. C'est évident. Mais nous devons garder un jardin secret qui nous permet d'aller chercher plus de profitabilité. Il faut se battre sur tout, ne rien lâcher, quel que soit le métier. Dans le groupe, nous sommes, par exemple, à environ 45 % de pénétration financement VN-VO. Nous avons une équipe spécialisée avec une vingtaine de FMI, chapeautée par un responsable. C'est un tout. Nous proposons au client un financement, un contrat d'entretien, un complément d'assurance dommage, et même une carte services (Maurin Privilège). Il y a trois ans, nous avons constitué une société pour vendre des contrats d'assurance dommage (Satis). Avec elle, nous enregistrons en ce moment entre 160 et 200 nouveaux clients par mois et avons désormais plus de 2 500 clients en portefeuille.
JA. Est-ce une manière d'exploiter chaque niche de la concession ?
YH. Pas au début. Lorsque nous avons vu les assureurs se mettre à faire du financement, nous nous sommes dit qu'il y avait un grand danger pour notre fonds de commerce. Nous avons souhaité reprendre la main sur le pilotage et garder le client chez nous.
