JA. L'activité occasion est l'une des clés du succès de l'Espace Thirion. Comment travaillez-vous dans ce domaine ?
XS. J'ai un excellent responsable VO. Et ayant moi-même été à ce poste par le passé, nous avons une certaine expertise dans le domaine. Nous savons tous les deux qu'une activité VO mal gérée est une véritable gangrène pour la société. Nous ne pouvons pas passer à côté et nous sommes doncà la fois très prudents et réactifs sur le sujet. Nous ne nous engageons pas sur des buy-backs ou des reprises dangereuses. D'ailleurs, nos vendeurs n'ont pas la main sur les reprises. C'est mon responsable et moi-même qui nous engageons sur le sujet. C'est plus sécurisant pour nos vendeurs et pour la concession. Cela peut nous plomber l'activité VN, mais c'est comme ça que nous fonctionnons. Il y a des affaires qu'il faut savoir ne pas faire. Il faut garder notre problématique de rentabilité en tête. Ainsi, nous prenons également les décisions de manière très rapide. Dès qu'un VO atteint 90 ou 100 jours, on modifie très vite le tarif pour ne pas avoir de véhicules qui collent dans le stock. Sur les achats, c'est la même politique. Pas de grands coups, mais des acquisitions de petits lots, bien sentis. Nous faisons une sélection draconienne car nous ne voulons faire que de la qualité. Quand on sent qu'il y a un risque, nous revendons à négociant. Après, je m'approvisionne surtout dans le groupe. La volonté de Jean-Paul Lempereur, c'est que chaque véhicule d'occasion soit revendu par sa marque. Alors créer un centre VO, non. C'est une perte de profit trop importante pour la concession. De plus, l'Espace Thirion a une certaine notoriété dans le domaine. Je ne suis donc pas sûr qu'un grand pôle VO commun nous serait bénéfique.
JA. Quelle place faites-vous à l'après-vente dans votre gestion. A la lecture des chiffres, on a le sentiment que l'atelier pourrait contribuer plus largement encore au bénéfice de la concession ?
XS. Avec 10 techniciens et 5 carrossiers, pour une cinquantaine d'entrées ateliers par jour, c'est loin d'être notre talon d'Achille. Au contraire. Soigner l'après-vente, c'est impératif. Car, si nous ne sommes pas bons à l'atelier, nous ne vendons pas de voiture. Hors de la période de garantie, nous avons assez de force et nous sommes assez reconnus pour garder les vieux véhicules captifs dans nos ateliers. Pourquoi ? Notamment parce qu'il y a peu de turnover dans les équipes après-vente. Mon chef d'atelier a par exemple plus de 20 ans d'ancienneté. Et puis c'est aussi grâce au service que nous offrons. Quel que soit le véhicule qui entre chez nous, le client peut demander un prêt gratuit de véhicule. Nous avons une flotte de 20 voitures réservées pour cela. C'est certes une gestion contraignante, mais c'est aussi l'une des clés de notre réussite.
En revanche, nous avons effectivement une marge de progression sur la carrosserie. L'Espace Thirion accueille la carrosserie centrale du forum auto de Liévin. Et à ce titre, elle est à mon sens un peu sous dimensionnée. Je n'ai en effet qu'une cabine de peinture. D'autant plus frustrant que nous travaillons avec assureurs et assisteurs. Nous pourrions donc augmenter la cadence. Nous sommes d'ailleurs en train d'étudier la possibilité d'améliorer tout cela, mais ce sont des investissements lourds. Nous savons que cela deviendra essentiel. Car sur le VN, nous n'avons plus beaucoup de marge de progression, notamment parce que nos affaires sont proches les unes des autres et que nous avons déjà une très belle pénétration locale. Sur le VO, ensuite, cela dépend fortement du marché. C'est donc bien à l'après-vente que notre potentiel de croissance existe.
