Véhicules d'occasion : des stocks à placer sous surveillance

Depuis le mois de juin 2024, la volatilité des volumes s’est assagie. En considérant la France, l’Allemagne, l’Italie, l’Espagne et la Belgique, les infomédiaires cumulent entre 3,90 et 3,98 millions de petites annonces de voitures et de véhicules utilitaires d’occasion, d’après les données com­pilées par la plateforme Le Parking.

Le marché de la revente semble donc avoir retrouvé son niveau d’avant‑crise. Cela vaut tout aussi bien pour l’Allemagne, où s’affichent autour de 1,6 million d’annonces, que pour la France, qui est créditée en moyenne de 1,06 million de pro­positions sur la période.

À l’échelle de l’Europe, deux tiers des offres sont mises en ligne par des professionnels. Des reven­deurs qui ne manquent jamais ou presque de s’inquiéter de l’état de leur stock de voitures à revendre. Ce que confirme un infomédiaire tricolore régulièrement en relation avec des concessionnaires. Pour­tant, la situation ne serait pas si critique. Le président d’un grand groupe de distribution multi­marque – avec une dominante de Renault – nuance toutefois les pro­pos de ses confrères : « D’un point de vue quantitatif, nous ne sommes pas dans une situation critique. En revanche, nous avons une part non négligeable de véhicules qui com­mencent à sérieusement accumuler des jours d’entreposage. »

Accroissement des VO de moins de 5 ans

En se référant à Autobiz qui édite un baromètre mensuel du volume de voitures d’occasion de moins de 7 ans, accumulé par les distribu­teurs en tout genre en France, il y a eu un véritable courant baissier sur les parcs. Entre janvier et sep­tembre 2024, le nombre est passé de 560 000 à 408 000 capots. Le ni­veau est ensuite remonté quelque peu en raison des divers flux, en provenance notamment des loueurs courte durée, mais sans retrouver les sommets.

Pour Em­manuel Labi, président d’Autobiz, « la situation est acceptable ». Et de pousser ensuite le décryptage des tendances : « Deux phénomènes s’observent, dit‑il, d’un côté, il y a une stabilité, voire une légère re­montée chez les concessionnaires, et d’un autre côté, les indépendants ont moins de véhicules à revendre. »

Chez les concessionnaires, les retours de location sont mis en cause. « Il est difficile d’en mesurer l’ampleur globale, mais il y a une forte accélération chez les représen­tants de marques françaises. Nous pensons que cela va se tasser progres­sivement », explique le président d’Autobiz, entreprise appartenant à la galaxie Stellantis. À la direc­tion de BMW Group France, Maud Baudry, qui a la responsabilité du VO, se dit confiante.

En poste depuis juillet 2024, elle argue que le constructeur a été prudent quant au recours aux ventes tac­tiques ces derniers temps. « À titre d’exemple, BMW et Mini ont écoulé autour de 17 % des VN par ce biais l’an passé, contre 23 % en moyenne en France, rappelle‑t‑elle. Nous avons donc un volume raisonnable à l’approvisionnement. »

En réalité, selon AAA DATA, les canaux tactiques ont été utilisés à 15,9 % par BMW et à 20,9 % par Mini, contre une moyenne natio­nale à 24,5 %. La marque à l’hé­lice se montre particulièrement vertueuse en la matière. D’autres, telles que Volkswagen (31,7 %), Citroën (37,1 %) ou Nissan (43 %), ont davantage actionné ce levier l’an passé et devront composer avec ces retours dans les mois à venir.

Le fait est que la proportion crois­sante de voitures âgées de moins de 5 ans ne fait pas les affaires des dis­tributeurs. Il y a un décalage entre leur représentativité dans les ré­serves de VO et leur influence sur le marché réel. Intervenant comme consultant auprès des groupes de distribution avec son cabinet Evok, Laurent Payrat pointe d’entrée ce paramètre. « Les concessionnaires sont bons sur la tranche des VO de 0‑5 ans. Du fait de leur rela­tion forte avec les constructeurs, ils doivent composer avec toujours plus de véhicules de moins de 3 ans dans leur stock qui sont mal posi­tionnés. Ce qui signifie qu’ils n’ont pas les moyens de jouer sur les seg­ments les plus porteurs, à savoir ce­lui des voitures âgées. »

Selon les statistiques publiées par Indicata, environ 465 000 VO étaient à revendre chez les conces­sionnaires en février dernier. Sur ce total, près de 40 % avaient moins de 2 ans d’ancienneté et 65 % avaient moins de 5 ans. Or, à en croire les données publiées par AAA DATA, les voitures d’oc­casion de moins de 5 ans ne re­présentent que 29 % du marché tricolore dans son ensemble. Les professionnels sont spécifique­ment à l’origine de 17 % des re­mises en circulation. Surtout, il faut voir que deux tiers de leurs offres servent la moitié de leurs transactions.

85 % de thermiques dans les restitutions

Il y a quelques jours, Olivier Fla­vier, vice‑président du groupe Leboncoin, participait à une rencontre organisée par Le Journal de l’Automobile, dans le cadre d’une émission sur les grands défis 2025 (à retrouver sur notre site Internet). Dans sa première prise de parole sur le plateau, il a rappelé l’intérêt des buy‑backs pour approvisionner les concessionnaires. Puis, il a rap­porté qu’à l’heure actuelle, 80 à 85 % des véhicules restitués sont dotés d’une motorisation ther­mique. Ce qui tombe bien, compte tenu du fait que 85 % des Français optent pour une occasion diesel ou essence encore en ce moment. Dans ce domaine, il y a donc un aligne­ment de l’offre et de la demande.

Jean‑Rémi Thomas, directeur d’Indicata France, confirme la ten­dance. Ses outils recensaient, tou­jours en février, une pénétration de 68 % des motorisations thermiques dans les stocks. Avec 40 000 à 50 000 unités d’écart en perma­nence, les voitures essence ont dé­finitivement pris l’ascendant sur les modèles diesel dans les réserves.

Les autres énergies poursuivent leur ascension. Jusqu’à présent, elle a été assez lente. De toutes les al­ternatives, les véhicules électriques dominent. Il y en avait autour de 43 000 en attente chez les distri­buteurs de voitures d’occasion, en février. Les PHEV (autour de 40 000 unités), les MHEV (autour de 35 000 unités) et les HEV (au­tour de 29 000 unités) occupent moins de places d’exposition.

Pour des raisons de maturité de marché, les VE d’occasion de plus de 5 ans représentent moins de 10 % de l’offre. En revanche, la courbe des exemplaires récents augmente de manière exponen­tielle. Par rapport à janvier 2024, les stocks des revendeurs ont gonflé de 76 % en ce qui concerne les élec­triques de 3‑4 ans (à 16 200 unités) et de 15 % au rayon des moins de 1 an (à 23 000 unités).

L’intelligence artificielle en soutien ?

Quand il s’agit de stocks de voitures d’occasion, de nouvelles tendances émergent. Mais avant d’invoquer l’in­telligence artificielle, certains proces­sus peuvent être modernisés. Manda­té récemment par les directions de trois marques automobiles distinctes, Gilles Aubry, fonda­teur du cabinet Nova MS, a reçu la mission de créer des équipes pour aider les concessionnaires à écouler des stocks vieillissants. Ainsi, de manière holistique, Nova MS ana­lyse l’ancienneté, le décalage tari­faire par rapport à la concurrence, la proportion de VD ou encore la trajectoire des valeurs résiduelles avant de recommander des actions à mener par les collaborateurs des groupes de distribution.

« Chez cer­tains, le temps presse. Nous rencon­trons des distributeurs qui, bientôt, pourraient se trouver dans l’incapa­cité de reprendre les véhicules. Les banques vont devoir couvrir les dé­fauts de paiement. Autrement dit, il y a tous les ingrédients d’une crise des subprimes », alerte le consultant.

C’est à ce moment que l’IA veut en­trer dans la partie. Un terrain sur le­quel une bataille commerciale aura lieu entre plusieurs sociétés techno­logiques, dont les grands rivaux Le­boncoin/L’Argus et La Centrale. La solution prendra le nom de Sonar Pricing chez l’un et de Pilot Trends chez l’autre. Dans tous les cas, le service consiste à prendre en consi­dération les statistiques de marché, à comprendre ce qui fonctionne sur différentes géographies ou à diffé­rentes échelles, puis à formuler des recommandations d’assortiment aux responsables VO.

« Les profes­sionnels sauront quels sont les véhi­cules les plus pertinents et dans quel point de vente les placer pour obtenir les meilleurs résultats », synthétise Antoine Despujols, directeur pro­duit et marketing de La Centrale.

Comme une assistante omnis­ciente – mais pas décisionnaire pour autant –, l’IA va éclairer les acheteurs dans leur choix de vé­hicules à sélectionner chez les fournisseurs, puis organiser la répartition dans les boutiques de la plaque. Gilles Aubry veut croire en l’intérêt de ces innovations : « Il faut savoir analyser les besoins pour anticiper l’approvisionne­ment. Cette proactivité est devenue une nécessité pour que les clients se déplacent et consomment. » Il a d’ailleurs théorisé ce concept. « Comme le Nutella dans les grandes surfaces, certains produits sont des incontournables. Ne pas les avoir revient à se couper d’une clientèle de base », enseigne‑t‑il dans ses formations.

Ajustement de l’approvisionnement en fonction du contexte, gestion dynamique des prix durant l’entre­posage, assortiment à la manière des grandes surfaces… de grandes idées complexes à mettre en œuvre, modérerait Emmanuel Labi, qui ne manque pas de reconnaître le bien‑fondé de cette approche.

« Il est difficile de trouver des capacités financières quand les VD se mul­tiplient et monopolisent des fonds. Cela demande aussi des ressources humaines, alors que les groupes cherchent à faire des économies, pointe‑t‑il. La réussite tient à la dis­cipline et nous commençons à perce­voir de véritables écarts de gestion entre les concessionnaires. »

Il cite notamment l’exemple du groupe Bodemer qui performe en dépit de ses obligations envers Re­nault, son principal constructeur. Renault justement dont la R5 va provoquer une vague de reprises de Zoe. Pierre Joannes‑Grotz, directeur de l’activité VO de Re­nault Group en France, s’y prépare. « Notre politique restera de favori­ser les reventes à particulier et nous allons accompagner le réseau dans ce sens », promet‑il.

Et celui qui vient de boucler sa première an­née à ce poste d’ouvrir le prochain chapitre des distributeurs : « Il est temps d’apprendre à piloter les stocks d’électriques et d’hybrides d’occasion comme ceux de thermiques. »