Quand, en 1998, au Mondial de l’Automobile de Paris, Thierry Hecquet découvre pour la première fois l’Audi TT, l’opérateur s’éprend de la marque aux anneaux. Le produit semble taillé pour exercer le commerce auto en jouant sur le ressort le plus important : la passion. Alors lorsque, un an plus tard, on lui retire le panneau Lancia pour l’offrir au concessionnaire Fiat de Rouen puis celui de Volvo pour le donner au distributeur Ford local, son attrait pour Audi se mue en un vif intérêt. D’autant que le Groupe VOLKSWAGEN en est au début de sa stratégie de séparation des marques. Or, à Rouen, le distributeur Volkswagen ne veut pas investir davantage pour Audi. En 1999, Thierry Hecquet saute sur l’occasion. Il signe alors un contrat de 339 véhicules neufs. Son premier avec la marque. D’autres suivront. En 2001, le groupe reprend l’affaire du Havre, puis celle de Dieppe un an plus tard. Avec trois concessions, Thierry Hecquet couvre toute la Seine-Maritime (76). Question d’attaches au pays basque, le distributeur fera une entorse à sa logique régionale en reprenant, en 2006, l’affaire de Bayonne / Biarritz (64) de Jean Loïs.
Avec quatre sites, le groupe a écoulé 1 500 VN Audi en 2010, dont 1 100 sur sa plaque normande. Ce qui place l’opérateur dans le Top 5 des plus importants distributeurs de la marque en France. En moyenne, les sites du groupe se situent 10 % au-dessus de la part de marché nationale de la marque et atteignent ainsi 3 % de pénétration locale. “C’est à ce niveau que l’image et la notoriété des garages parlent”, explique le distributeur. Les affaires du groupe affichent une fidélisation client de 70 %. Utile, quand on doit atteindre des objectifs élevés. “Actuellement, la marque est tellement attractive que 80 % de nos ventes se font assez naturellement. En revanche, pour répondre aux grandes ambitions du constructeur, il faut être très performant pour aller chercher les 20 % restants !”, explique, en effet, Thierry Hecquet.
Dépasser les standards
