...de côté les canards boiteux ? Propositions.
Seul un outil de distribution constitué d'affaires rentables peut assurer aux constructeurs une réduction de leurs coûts de distribution qui ne soit ni éphémère, ni négligeable ni "one shot". Pour y parvenir, il faut accepter quelques principes d'une grande banalité, comme le fait que les concessions doivent être l'une des composantes possibles de l'outil de distribution, mais pas la seule ; que les affaires non rentables doivent sortir du marché grâce aux effets de la concurrence, notamment inter-line ; que de nouveaux investisseurs et entrepreneurs doivent être attirés par la rentabilité du "core business" ; et que seule la performance économique et commerciale d'une affaire doit être l'objet d'un bonus, prime ou autre récompense monétaire.
La diminution des coûts de distribution (durable, en amélioration continue et consistante) n'est pas compatible avec l'existence d'un seul modèle d'entreprise de distribution, la concession. Les concessions ont bien sûr leur place dans un outil de distribution performant, mais à la condition qu'à la concurrence intra-marque et extra-marque vienne s'ajouter la concurrence inter-line (entre plusieurs types d'entreprises de distribution). En fait, même les concessions les plus performantes jouissent aujourd'hui d'un double "privilège", qui est aussi leur handicap potentiel. D'une part, elles sont soumises à la seule concurrence d'entreprises semblables à elles, et dont les marges de manœuvre, initiatives commerciales et stratégies sont connues d'avance ou faciles à prévoir. D'autre part, elles appartiennent à un monde qui ne se renouvelle pas, les distributeurs concurrents étant toujours les mêmes, eux aussi aisément prévisibles, notamment dans leurs politiques d'expansion territoriale ou d'évolution du portefeuille des marques représentées. Demain, les concessions devraient être en mesure de rivaliser avec d'autres types d'entreprises de distribution, en "dur" (négoces différenciés, du hard discount à la boutique spécialisée, avec une typologie a priori illimitée) ou agissant uniquement sur la toile… ou "click and mortar".
