A Saint-Malo, la concurrence est installée depuis très longtemps. La plupart des sites sont des annexes de gros concessionnaires rennais. "Nous avons une concurrence de grandes villes. Il n'y a que des belles affaires ici", témoigne Alain Le Bras. Ce qui pousse le directeur à travailler sa notoriété en permanence. Qu'il s'agisse de services, de satisfaction, mais aussi de visibilité. La concession est d'ailleurs très investie dans le tissu local. "Nous sommes très présents dans le monde associatif et prenons part à beaucoup de manifestations locales". Le distributeur est par exemple partenaire du festival du film britannique de Dinard. Une implication qui fait écho au maillage tissé par son réseau d'agents. Ils sont 9 au total. "Je préfère en avoir peu et bien quadriller la zone plutôt qu'en avoir trop et que personne ne gagne d'argent. Ils sont là où je ne capte pas la clientèle. Ce sont de vrais partenaires", détaille Alain Le Bras. Pour Renault Saint-Malo, le taux d'intermédiation de son réseau secondaire sur le commerce du véhicule neuf est d'environ 30 %. "C'est peut-être faible pour certains. Pas pour moi", poursuit-il.
En 2008, le site a livré 928 Renault dont 613 à particuliers, 108 Dacia et 832 véhicules d'occasion. Intéressant sur un marché toutes marques évalué à 5 276 véhicules. L'an dernier, l'affaire a ainsi affiché une part de marché VPP OA (origine affaire) de 20,8 %, en hausse 4,5 points par rapport à 2007.
"On apprécie les performances, commerciales ou financières, uniquement sur de longues distances", s'empresse de tempérer Alain Le Bras. "Nous exerçons un métier dans lequel on peut faire des éclats. Mais l'important, c'est de savoir gérer les retours. C'est donc sur la durée qu'on peut juger de la qualité d'une affaire", insiste Alain Le Bras. Une confession qui nous renseigne quant à l'enracinement de l'affaire dans sa ville et le style de management de la direction en place. Une gestion "familiale" pourrait-on dire. Privilégier le long terme. La pérennité, plutôt qu'un développement déraisonné. "L'automobile est très chahutée par la notion de prix. Je n'ai jamais cédé aux sirènes. Je refuse de faire n'importe quoi et de déprécier le produit en cassant les prix. Ce n'est pas ma façon de travailler. Je préfère faire du long terme que du coût, notamment sur les reprises. Il faut être vigilant sur le sujet. Certains de mes confrères ont dû arrêter de faire des reprises car ils ne pouvaient plus. Ce n'est pas le cas chez nous", explique le directeur. Un parti pris pour le moins opportun l'année dernière, durant laquelle les trésoreries des distributeurs a été mise à mal. Un autre exemple de cette vision du métier ? Le véhicule d'occasion, activité précisément malmenée en 2008. "Nous avons fait une année blanche", convient d'ailleurs Alain Le Bras. Le volume est là, mais la qualité des affaires n'a pas été au rendez-vous. "Nous avons passé une dépréciation en fin d'année pour déstocker et mieux gérer nos stocks. Ce qui nous a permis de démarrer 2009 avec un stock sain", explique-t-il. L'an dernier, Renault Saint-Malo a terminé l'exercice avec 143 VO en stock pour une valeur de 500 000 euros et une dépréciation de 76 000 euros. Enorme, comparé au ratio de la fin d'année 2007, où le site affichait 171 VO en stock pour 35 000 euros de dépréciation. Un mal nécessaire qui a forcément impacté le bilan de l'affaire. Pourtant, malgré cela, Renault Saint-Malo fait partie du Top 3 de sa DR en termes de profitabilité. Le site a en effet affiché l'an dernier un résultat net avant impôt de 792 000 euros, soit une rentabilité de 2,7 % de son chiffre d'affaires. Rappelons que le réseau français de Renault a dégagé en moyenne 0,52 % sur la même période ! Une performance que le site doit aussi et surtout aux résultats de son atelier.
