Tous les experts s’accordent pour donner comme base que plus de 90 % des consommateurs, a minima, vont consulter sur internet (forums, sites constructeurs, sites de fans…) pour se forger une opinion avant de se déplacer en concession. Le modèle de fonctionnement des concessions, compte tenu de ces données, est-il devenu obsolète ? La profession n’est-elle pas en retard, elle qui a forgé des standards “immuables” depuis l’après-guerre ? En tout cas, les problèmes de compréhension du modèle internet et son utilisation actuelle semblent aller dans ce sens. Bien sûr, presque tous les professionnels ont mis en place des vitrines internet, VN comme VO, mais ils n’ont pas changé grand-chose à leur mode de fonctionnement. A savoir : “je communique, j’expose mes produits dans des locaux aux standards de marque pour les VN, sur un parc respectant là encore des standards pour les VO et les commerciaux attendent et relancent leurs prospects”. Les plus avancés pensaient bien avoir trouvé la recette miracle en remplaçant la communication par le marketing direct de masse. Las…
L’inexorable érosion de la profitabilité de la vente de VN
Le client, cet inconnu dont tous parlent mais que peu connaissent… Car quels sont, parmi les professionnels, ceux qui ont été en position de client lambda, celui de l’acheteur de véhicule standard ? Bref, le client arrive donc dans ces surfaces donc le coût du m2 pèse sur la rentabilité et il est alors reçu par un vendeur dont la principale compétence est centrée sur le produit, alors que le client a déjà une connaissance extrêmement détaillée et précise du ou des produits sélectionnés par ses soins. Les campagnes de promotions et les remises deviennent alors le principal sujet d’échange et guident, jusqu’au parasitage, les discussions, qu’on appelle d’ailleurs négociations. Et au final, la rentabilité de la vente de VN, en Excédent Brut d’Exploitation, hors marques de prestige, tend plus vers l’équilibre que vers le profit. Ceci sans tenir compte du “grey market” et des zéro kilomètres qui atteignent parfois chez certaines marques des pourcentages supérieurs à 50 % des ventes.
