JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. En quelques mots, comment définiriez-vous la typologie de ces réseaux et leurs particularités ?
CHARLES DE LIGNE. Nos réseaux de distribution sont avant tout historiques et fidèles. C’est sans doute lié aux produits que nous commercialisons et aux clients qui les achètent. Plus on est sur des marchés de niche et spécialisés, plus la stabilité de la relation client devient un atout.
Ainsi, nos concessionnaires sont d’abord des entrepreneurs locaux, implantés de longue date sur leur zone, motivés par la relation directe avec les clients et la ou les marques qu’ils représentent, et imprégnés du sens du commerce. Ce sont des commerçants indépendants. Nos trois marques exigent de l’engagement personnel, le concessionnaire local y parvient d’ailleurs mieux que le groupe régional ou national. Mais nous savons également séduire des groupes régionaux, dont les organisations privilégient la responsabilisation des hommes par marques. Certains groupes revendiquent cette forme de management et s’en portent bien car le niveau de motivation ainsi développé génère de meilleures performances et une stabilité des ressources.
JA. Combien d’investisseurs sont communs à ces trois réseaux aujourd’hui ?
CdL. Vingt-cinq investisseurs Mitsubishi représentent également Subaru et/ou SsangYong quand vingt-trois investisseurs Subaru représentent également Mitsubishi et/ou SsangYong et quatorze investisseurs SsangYong représentent Mitsubishi et/ou Subaru. Au total, c’est donc 62 opérateurs communs sur 235, soit 26 %. La fonction transversale du développement réseau permet d’augmenter ce “croisement” des marques dans chacun des réseaux du groupe Frey. L’arrivée de Mitsubishi dans le groupe, en septembre 2011, a produit quelques effets croisés, mais cela reste marginal par rapport au nombre total de nominations.
JA. Pour chacune de ces marques, vous dites vouloir couvrir 10 points de vente supplémentaires, soit des objectifs peu importants en nombre, pourquoi ?
CdL. Pour Mitsubishi, nous avons une couverture satisfaisante du territoire, qui nous permet d’être représentés sur 85 % du marché potentiel. Avec 10 points de vente supplémentaires, nous atteindrons 90 %, ce qui constitue un objectif final car on ne peut pas atteindre 100 %. Pour ce qui concerne Subaru et SsangYong, un rythme de 10 nominations respectives cette année constituent une croissance importante, en phase avec nos plans produits et nos ambitions de volumes. En 2015, nous aurons sans doute l’opportunité d’augmenter ce rythme avec l’arrivée de nouveaux produits attractifs.
