MC Automobiles : une stratégie tout-terrain payante

...désormais en Normandie, Bretagne et sur Cahors. Explication d'une réussite et d'une expansion croissantes.

La scène se passe en milieu d'après-midi dans le grand bureau de Marc Carlin. Le gérant et fondateur de MC Automobiles en Seine-Maritime nous donne un petit aperçu de son métier de négociant. Il est en communication avec un client du Nord de la France. En cinq minutes tout est dit. "13 000 je le prends, 13,7 c'est un peu chaud", répond-il spontanément à son interlocuteur, calculette et listing de prix devant les yeux. A l'écoute des propositions, Marc Carlin plisse les yeux, le front, puis rigole, se montre tantôt intéressé et tantôt indigné par la valeur des véhicules annoncés. Et d'ajouter en patron : "Tu sais les Modus ça se vent comme des cercueils à deux places". En à peine quelques secondes il faut trancher : "ça m'intéresse, ça ne m'intéresse pas. Je prends, je ne prends pas." Le métier de négociant ne laisse pas de place à l'hésitation. Et Marc Carlin n'a pas l'air d'être homme à hésiter. En s'installant en 2002 sur un parc de 10 000 m2 à Criel-sur-Mer, petite bourgade normande entre Dieppe et le Tréport, le pari était osé et loin d'être gagné. Aujourd'hui, MCA c'est 29 millions d'euros de chiffre d'affaires, un site à Cahors, un distributeur à L'Aigle et environ 3 000 véhicules vendus sur toute la France. L'entreprise est devenue la référence locale dans la vente d'occasions. "Nous n'avons pas beaucoup de concurrence au niveau régional. Il n'y a personne qui fait le même métier que nous", révèle le patron d'entreprise. C'est aussi une équipe composée de commerciaux présents sur le terrain, d'un chauffeur, d'un préparateur, d'assistants et parfois même de la famille qui donne quelques coups de mains. Alors forcément la petite affaire est bien rodée et Marc Carlin n'a pas le temps de tergiverser devant la demande, les offres et le marché de l'occasion. "Notre métier c'est la rapidité, souligne d'ailleurs le gérant. La rapidité d'intervention auprès du client. La rapidité pour trouver les véhicules et les acheminer chez nous. Il faut que tout ça aille vite". Pour répondre aux impératifs de temps et apporter une offre optimale aux clients, MCA ne lésine pas sur les dépenses et les investissements.

Assurer la qualité et le service pour se démarquer

Dans ce milieu il faut être bon et crédible. Alors certes, les mauvaises langues et autres concurrents mal intentionnés diront que les prix proposés sont élevés et bien supérieurs aux offres Internet, mais la qualité du service proposé justifie la différence. "On leur vend certes une voiture, mais on vend aussi un service. Il faut être pointu, il ne faut pas raconter d'histoires et il faut que ça reflète la réalité. Notre force c'est la présence. On est présent tous les jours sur le terrain. Les gens connaissent les commerciaux, il y a un lien", précise Marc Carlin. Six commerciaux s'activent ainsi chaque jour auprès des clients. Constamment il faut être à l'écoute, à la disposition des acheteurs, il faut être réactif, ne pas compter les kilomètres et pouvoir satisfaire toutes les demandes. "S'il faut aller à Marseille pour livrer une voiture, on trouvera une solution pour aller à Marseille", insiste le fondateur de MCA qui se montre tout aussi exigeant sur la qualité et la propreté des véhicules. "On s'engage à ce qu'à la livraison le client n'ai rien à retoucher".

Les Françaises et les utilitaires ont la cote

L'autre force de MCA c'est aussi la diversité du produit. L'entreprise s'efforce de proposer un parc de 300 véhicules. 95 % sont de marque française, les rares tentatives "étrangères" s'étant révélées décevantes. La 307, le Scénic, la 206, la Laguna ou la Mégane restent les valeurs sûres. Les véhicules utilitaires constituent également une demande régulière et représentent environ 30 % des ventes. Actuellement en cours d'aménagement, le site de Cahors devrait en début d'année prochaine élargir encore davantage l'offre. 150 véhicules seront disposés sur un parc de 6 600 m2 qui ressemblera sensiblement au site de Criel-sur-Mer. Désireux avant tout de renforcer les secteurs de ses commerciaux et fidéliser ses clients, Marc Carlin n'en reste pas moins à l'affût des moindres opportunités d'élargissement. Tout est une question de hasard, de rencontres, d'opportunités et surtout d'envie. Et Marc Carlin de conclure : "Aujourd'hui on fait 3 000 véhicules, si demain on en fait 4 000 ce n'est pas pour faire plus d'argent, c'est parce que c'est prenant"

Benoit Landré