Les franchises dans la distribution, ça coince

Pourquoi donc la distribution automobile est-elle si hermétique au principe de la franchise qui fait pourtant les beaux jours des marchés de la location, des services liés à la voiture ou encore de l'immobilier ? Si la puissance des constructeurs et de leurs réseaux de distribution peut expliquer l'absence de gros réseaux de franchisés indépendants spécialisés dans le VN, ce système n'est pas beaucoup plus visible dans le marché de l'occasion. "La vente de véhicules fonctionne depuis longtemps de la même façon et il faut croire que cela convient à tout le monde", intervient Xavier Morvan, fondateur du réseau Distinxion qui fait figure d'exception dans le paysage automobile. "Il faut distinguer la franchise de la licence de marque qui est l'approche que nous avons adoptée. Dans la franchise pure, le réseau a une obligation de consommer au moins 70 % de produits chez la société mère. Et mon idée était de créer et développer un réseau qui offre une liberté d'achats aux adhérents", précise Xavier Morvan. "J'ai l'impression que le problème de fond inhérent à cette démarche réside dans le fait que les services apportés par ces franchises sont trop faibles. D'autre part, ces réseaux qui savent généralement très bien communiquer se sont vite heurtés à un problème de sourcing. Et le succès d'une franchise dépend de sa capacité d'achats. Pour qu'un tel projet réussisse, il faut un gros marchand derrière et il n'y en a pas tant que ça aujourd'hui", soulève pour sa part Patrick Chiron, directeur adjoint des études et du Conseil chez Eurostaf.

Des bases essentielles que confirme d'ailleurs Xavier Morvan : "Le réseau Distinxion n'aurait jamais pu se développer sans l'existence de Saint-Herblain Automobiles, c'est une évidence. De la même manière, Saint-Herblain Automobiles n'aurait jamais connu un tel niveau de développement sans Distinxion", reconnaît-il. Avant de poursuivre sur les conditions nécessaires au déploiement d'un réseau de franchisés : "Tous ceux qui ont essayé à un moment donné de bâtir un réseau de franchisés pour gagner de l'argent ont vite échoué. Dans une telle démarche, on n'a pas la récompense avant d'avoir fait le travail. Pour s'engager dans cette voie, il faut des moyens importants, il faut accepter d'investir beaucoup d'argent au départ, il faut un savoir-faire et surtout la philosophie. Le monde de la franchise répond à une tout autre mentalité que le secteur automobile traditionnel. Enfin, pour pérenniser son réseau, il faut effectivement le sourcing, le service, la qualité…".