La stratégie de Renault-Dacia pour limiter l’effritement de son réseau d’agents

Opération séduction. Pour la première fois, Renault, accompagné de sa marque sœur Dacia*, participe au salon Equip Auto en dédiant un stand pour attirer de nouveaux investisseurs dans son réseau d’agents.

Comme d’autres, la marque au losange subit une érosion dans son réseau secondaire. Ainsi, en huit ans, le nombre d’agents de la marque est passé d’environ 3 500 à 2 581. Une baisse à relativiser toutefois, puisqu’il s’agit encore du plus grand réseau secondaire de France.

Selon Alexandre Chazel, chef de service développement du réseau d’agents Renault et Dacia en France, la courbe du nombre d'agents se situe dans un "flat en décroissance", mais "sans pic notable". Chaque année, le constructeur enregistre donc une baisse comprise entre 80 et 100 agents.

Cependant, le responsable du réseau secondaire Renault-Dacia constate une accélération des reprises ou des créations d’agences depuis deux ans. "Nous n'arrivons toutefois pas à compenser les pertes. L’année dernière, 148 agents ont changé de mains à la suite d’une vente de fonds de commerce ou d’un changement de marque. À la base, nous aurions perdu 250 agents. Cela montre une accélération de l’entrepreneuriat", souligne Alexandre Chazel.

"Entre 2023 et 2024, nous avons certes perdu des agents, mais nous n’avons pas perdu de chiffre d’affaires pièce. De plus, nous remarquons que nos nouveaux membres sont plus fidèles, plus importants et investissent davantage, explique Alexandre Chazel. Il n’y a donc pas d’urgence, mais l’érosion n’est pas pour autant un phénomène à négliger. Nous voulons garder une capillarité réseau. Ainsi, nous ne voulons pas qu'il tombe sous la barre des 2 500 agents."

Une stratégie qui porte ses fruits

Pour le constructeur, le salon Equip Auto s’ajoute au salon de la Franchise, qui a lieu en mars, pour rythmer son année et bâtir un plan de communication autour du recrutement de futurs candidats à la reprise d’une agence.

À ce jour, 115 agences Renault, réparties dans toute la France, sont en attente de repreneurs, en raison de ce qu’Alexandre Chazel qualifie de la "pyramide des âges des agents". "La moyenne d’âge de nos agents est de 50 ans. Mais ceux qui ont plus de 60 ans et qui comptent cesser leur activité n’ont pas toujours de successeurs, et nous travaillons à leur en trouver", explique le responsable.

La présence de Renault à l’événement porte de Versailles est d’ailleurs marquée par l’association avec le Groupement des concessionnaires Renault (GCR). En effet, contrairement à d’autres marques, les agents ne sont pas directement en lien avec le constructeur, mais avec les distributeurs. Logiquement, la marque au losange s’appuie sur ces derniers pour trouver des candidats.

Pour anticiper les agences susceptibles de quitter le réseau et entretenir le relationnel, Renault demande à ses distributeurs travaillant avec plus d’une centaine d’agents de désigner un responsable entièrement dédié au sujet.

Au nombre de 48, ces responsables entretiennent le lien entre le directeur du groupe, les agents et la marque. "Ce responsable agent du distributeur doit jouer l’intermédiaire. Si un agent souhaite vendre ou acheter un site, afficher sa performance, se développer ou faire part d’un problème, il s’adresse à cette personne, qui reportera la demande non pas au directeur de la concession à laquelle l’agent est rattaché, mais directement au directeur du groupe", précise Alexandre Chazel. Un processus qui permet à la marque d’anticiper l’érosion et de renforcer le lien avec son réseau secondaire.

Fiabiliser les reprises d’agences

Sur le stand, les équipes de Renault sont présentes avec la fiche des 115 agences en recherche de successeur. Celles-ci se présentent avec une photo et un ensemble d’informations telles que leur dynamisme en matière de pièces détachées, VO, VN, leur surface et leurs ressources humaines.

Le groupe s’appuie sur l’expertise du réseau comptable, d’audit et de conseil Exco, qui a signé un partenariat avec le Groupement des agents Renault (GAR) en juillet 2025, afin de bien valoriser les agences. Ce réseau apporte également une expertise en matière de reprise ou de création d’agences, de structuration juridique et d’élaboration de business plans.

Renault distingue trois types de profils intéressés par la reprise d’une agence : les fils ou filles d’agents souhaitant reprendre l’affaire familiale, les collaborateurs désireux de se lancer dans l’entrepreneuriat, et les investisseurs classiques souhaitant se tourner vers le secteur automobile. "Nous cherchons avant tout des personnes ayant un profil de chef d’entreprise", affirme Alexandre Chazel.

Pour accompagner les futurs repreneurs, qui n’ont pas toujours d’expérience dans la gestion d’entreprise, Renault propose une formation d’un mois au sein de son École des agents Renault, que le nouveau directeur d’agence peut suivre avant ou après la reprise du site.

En parallèle, les vendeurs expérimentés de l’affaire peuvent accompagner le nouveau directeur pendant six mois à un an. À Equip Auto, Renault-Dacia cherche ainsi à rencontrer des MRA (Mécaniciens réparateurs automobiles) et des agents multimarques.

*100 % des agents Renault sont aussi agents Dacia, même si ce sont deux contrats différents.