GPDA 2021 : Le groupe Legrand triomphe dans la catégorie VO

Sur le papier, l’idée est assez simple. Dans les faits, elle bouscule les habitudes des responsables VO. Mais au bout du compte, elle améliore sensiblement leur bilan commercial et financier. En mars 2021, le groupe Legrand a lancé ses opérations Rachat Cash. Il s’agissait de trouver une parade à la pénurie de VO qui commençait à menacer le secteur de la distribution.

Eric Legrand, Georges Legrand (groupe Legrand) et Alexandru Marin (Auto 1)

Éric Legrand, directeur général ad­joint du groupe familial, résume la genèse : "Nous avons testé le sour­cing auprès des particuliers et avons décidé de l’industrialiser." Aussi­tôt, le concessionnaire, qui vendait 2 166 VOP et 1 634 VOM en 2020, monte une équipe de téléopérateurs formés cette fois à l’achat de véhi­cules. Dotés d’un logiciel maison, ils repèrent les annonces de particu­liers sur les sites Internet spécialisés et contactent les vendeurs. La pro­messe faite par téléphone ? Chacun des propriétaires d’un véhicule à vendre recevra une offre de rachat immédiat, une fois passé en conces­sion. Sur place, après un nettoyage, puis une analyse fine réalisée par un technicien en présence de l’au­tomobiliste pour chiffrer les frais, le responsable des achats formule une proposition, qui parfois s’aligne sur le prix affiché sur Internet. Le tout dure 30 min au maximum.

Tout est bon à reprendre

Les opérations Rachat Cash sont in­dustrialisées et scénarisées grâce à une PLV visuelle et sonore spécifique. Le visiteur vit une expérience en se rendant en concession. Le groupe Le­grand a défini un calendrier pour or­ganiser 1 à 2 sessions hebdomadaires sur l’ensemble de sa plaque qui compte 9 points de vente de la Sarthe aux Côtes‑d’Armor.

"Chacune des concessions doit avoir au minimum un événement par mois", explique le DGA. Le groupe s’autorise à consi­dérer tous les véhicules possibles. En pratique, les 10 à 20 rachats concré­tisés à chaque événement portent sur des VO estimés entre 10 000 et 30 000 euros. "Parfois, nous ciblons spécifiquement des mo­dèles à moins de 10 000 euros pour tous les revendre à professionnel sur Auto1", dit encore Éric Legrand. Le groupe se satisfait de la profitabili­té du concept. Hors taxe, la marge se situe généralement au‑dessus des 1 500 euros. "Habituellement, les reprises rapportent en moyenne 2 100 euros, il faut donc avoir une autre philosophie", précise le DGA qui considère le système Rachat Cash comme un complément.

D’ailleurs, les visiteurs ont rarement l’habitu­de des concessions. Alors, quand le point de vente fait signer 3 à 4 bons de commande à la sortie, il s’agit gé­néralement d’un acte de conquête.

Solution durable

Se familiariser avec le concept de­mande quelques opérations. Main­tenant que le concessionnaire mul­timarque maîtrise davantage les rouages, de la préparation du terrain à l’exécution, il en a fait une presta­tion à commercialiser auprès de ses confrères. Une mission dont se charge UpYourBizz, société affiliée au groupe. Au cours des derniers mois, près d’une trentaine d’ex­périences ont été menées, dont la dernière en date avec le groupe Ca­vallari.

En ce qui concerne l’avenir, la dynamique est telle qu’au siège du Mans (72), Éric Legrand nourrit un nouveau projet. Les véhicules acquis en CtoB se joindront dura­blement à d’autres achetés auprès de sources extérieures, pour alimen­ter un atelier de reconditionnement qui ouvrira ses portes en décembre à Alençon (61).