Depuis deux ans, les distributeurs Toyota ne sont pas franchement à la fête. L’an dernier, la marque a même clos l’exercice avec 65 390 VN immatriculés, soit 36,7 % de moins que trois ans auparavant. Sur la seule année dernière, le réseau a vu la valeur de son résultat net moyen reculer de près de 50 % ! La faute à cette mauvaise dynamique commerciale, mais aussi à la mauvaise presse de début 2010. Pour autant, les opérateurs de la marque sont aujourd’hui peu nombreux à pester. Le réseau semble même uni derrière son constructeur. “Nous savons tous que c’est une question de cycle. Nous avons la chance de travailler pour le premier constructeur mondial, mais aussi le plus riche. Nous allons rebondir”, rassure un distributeur. “Les chiffres ne sont pour l’instant pas très encourageants, mais c’est le fait de la conjoncture. Quand le marché est creux, ce n’est pas un problème de remise”, abonde un autre. D’autant qu’à ce niveau, le constructeur semble donner à son réseau la possibilité d’exister. “En termes de moyens tactiques, nous sommes plutôt bien armés. Nous avons les moyens de nous battre”, confirme un partenaire. “Nous n’avons peut-être pas les mêmes moyens que nos concurrents, mais c’est beaucoup plus que ce que nous avions l’habitude d’avoir”, précise encore un distributeur. C’est précisément l’attitude du constructeur qui tendrait à rassurer les investisseurs. “Malgré les difficultés commerciales, nous avons confiance en la nouvelle direction”, reconnaît un concessionnaire. “Tout ce que nous avons réclamé pendant des années, en termes d’organisation interne, est en train d’être mis en place”, poursuit-il. “Aujourd’hui, nous sommes davantage entendus qu’auparavant. C’est aussi pour cela que le réseau ne monte pas au front. Nous voyons qu’il y a une vraie volonté d’écoute de la part du constructeur”, explique un partenaire. “On voit que la marque veut bien faire. L’équipe met en place de nombreux process pour structurer les activités. Cela va dans le bon sens”, indique un autre.
Hybridation et esthétique plébiscitées
“Il suffit de pas grand-chose pour que cela redémarre”, résume un investisseur fidèle à la marque. Et ce petit quelque chose, ils sont nombreux à l’avoir identifié. “En termes de désirabilité, nous ne sommes malheureusement pas au niveau d’autres marques. Il nous manque un certain pouvoir d’attraction”, déplore un concessionnaire. “Esthétiquement, les modèles ne sont pas toujours très séduisants. Et dans un marché difficile, vendre des voitures quelconques n’est pas suffisant pour tirer son épingle du jeu”, confirme un autre. “Nous sommes bien placés et avons une expertise technologique à faire valoir. Malheureusement, le public ne le sait pas assez”, regrette un distributeur. “Toyota est encore un peu timide. Nous aimerions que la marque communique davantage sur sa technologie et sur ce qu’elle apporte”, ajoute un opérateur.
