JA. C'est un marché bien occupé que celui des ventes aux enchères physiques, quel sera votre créneau ?
ET. Nous travaillons avec les loueurs, les groupes de distribution qui nous confient leurs véhicules. Auprès des grands comptes qui opèrent en fleet management, il y a des choses à mettre en place. Notre avenir, c'est que nous avons l'approvisionnement et que nous choisissons nos produits alors que nos concurrents appliquent plutôt un modèle industriel. Les chances de satisfaire le client, vendeur ou acheteur, semblent donc plus de notre côté.
JA. Qu'entendez-vous par "modèle industriel" ?
ET. J'entends que nous sommes libres de nos choix et des lots que l'on soumet à la vente, quand la concurrence subit son approvisionnement. Il n'est pas rare de voir chez eux des lots comprenant plusieurs fois le même modèle, au dépend de la diversité. Si le premium se vend systématiquement, il faut ensuite un mix judicieux pour parvenir à de tels résultats. La preuve de notre réussite : nous sommes à plus de 50 % de taux de vente, en à peine trois mois d'existence et nous allons croître en augmentant la fréquentation.
JA. Conserverez-vous le même rythme, à savoir une vente mensuelle ?
ET. Nous avons le projet de passer à deux ventes par mois, dès l'automne. Le premier mercredi du mois sera dédié aux lots mixtes, comme en ce moment, et le troisième sera dédié aux ventes spéciales. Celles-ci porteront dans un premier temps sur les voitures fortement kilométrées. Une session thématique pour draguer les clients des pays de l'est, auprès de qui nous allons commencer à largement communiquer. Mais pour les faire venir, il nous faut d'abord les connaître et donc nous rendre chez eux ou engager des équipes de traduction. A terme, ces rendez-vous thématiques pourraient glisser par alternance sur d'autres segments, comme le véhicule de prestige.
JA. On parle aussi de ventes mobiles…
ET. Oui, il s'agit d'un camion de logistique, qui s'installera sur le parc du concessionnaire partenaire. Le but étant de lui apporter notre expertise, la garantie du respect de la législation et un commissaire priseur. Le distributeur assurera l'organisation de l'événement et la communication. Il fixe une date et invite ses clients à assister à la vente. C'est un tout nouveau schéma pour nous, sous forme de "BtoBtoC", directement inspiré de ce qui se passe chez les filiales voisines.
