Sébastien Frezza, BMW Group France : "Nous lançons une plateforme européenne d'enchères"

Journal de l'Automobile. Lors de notre dernier échange, vous aviez alerté de la raréfaction des véhicules au service remarketing. Quelle est concrètement l'état de la situation pour BMW Mini France à ce jour ?

Sébastien Frezza. Déjà, il convient de souligner que la stratégie mise en place a porté ses fruits. Nous sommes toujours en situation de pénurie et en réaction à cette situation, nous orientons bien la totalité des véhicules disponibles vers le réseau. Il n'y a que de rares exceptions qui partent dans d'autres canaux pour limiter les risques d'insatisfaction client. Pour répondre plus concrètement à la question, dans les faits, nous n'avons pratiquement aucun VO disponible sur la plateforme de remarketing depuis septembre 2021.

JA. Comment cela s'explique-t-il ?

SF. Dans nos étapes de remarketing, l'une d'elles consiste à laisser le choix aux concessionnaires d'acquérir le véhicule dont il a accusé la restitution en fin de contrat. Dans pratiquement tous les cas, cette option est levée par le partenaire. Nous avons adapté notre politique commerciale pour les encourager à réaliser cette opération.

JA. Vous ne vivez donc pas mal cette période…

SF. En effet, nous la vivons très bien. Elle est pour ainsi dire idéale car elle nous permet de maintenir un certain volume de stock dans le réseau afin d'attirer les consommateurs et, d'un point de vue du groupe, nous avons des indicateurs de rotation historiquement au plus bas. Le résultat se mesure : alors que le volume d'immatriculations en BtoC de VO de moins de 5 ans recule en France, nos distributeurs gagnent des parts de marché. Ils représentent en ce moment 45 % des BMW et 46 % des Mini.

Cette année, le remarketing est retombé à moins de 50 %, tandis que les achats extérieurs et le rachat sec sont montés en régime pour alimenter les parcs.

JA. Cela protège-t-il les concessionnaires de l'inflation des prix ?

SF. Je vais être tout à fait honnête : la réponse est oui et non. Oui, dans le sens où ils ont la garantie de pouvoir se positionner sur le rachat du véhicule. Et non, car notre politique suit la tendance tarifaire et que nous appliquons la hausse propre au marché. En revanche, l'absence de système d'enchères évite tout jeu de concurrence.

JA. Quelles sont vos projections de restitutions ?

SF. Elles sont en forte décroissance par rapport à ce nous avions prévu, en baisse de 20 à 25 %. Cela est notamment lié à une augmentation du taux de rachat des véhicules au terme du contrat de LOA. Pour atténuer ce phénomène, nous collaborons avec nos collègues des ventes de VN pour mettre en place des stratégies d'anticipation de fin de contrat, de sorte à formuler des offres et encourager un respect du cycle de vie.

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JA. Pendant un temps, il a été question de travailler avec les autres filiales. Est-ce au point mort compte tenu du contexte ?

SF. Bien au contraire. Nous avons travaillé sur cette globalisation. Dès le mois de juin 2022, nous lançons une plateforme européenne d'enchères pour que chacune des filiales expose des véhicules de retour de contrat de location courte ou longue durée ou sinon des voitures de collaborateurs. Seuls les concessionnaires pourront se connecter et formuler des propositions. Vous me direz : à quoi bon ouvrir ce type de canal quand nous n'avons rien à proposer en local ? Il est question de préparer l'avenir, de mettre en place un schéma opérationnel performant qui délivrera tout son potentiel quand les usines reprendront leur pleine cadence de production. Le groupe BMW l'aborde comme un moyen d'obtenir les meilleurs résultats en optimisant toujours plus les ventes.

JA. Qui vous accompagne dans ce projet ?

SF. Nous nous sommes associés à Autorola au terme d'un appel d'offres réalisé auprès des acteurs du secteur des enchères. Le groupe nous met la technologie à disposition, traite la facturation et les transactions financières locales et internationales, prend en charge la gestion des documents administratifs et assurera la prestation logistique transfrontalière.

JA. Quel est l'intérêt pour les concessionnaires ?

SF. Ils vont pouvoir diversifier leurs sources d'approvisionnement. Ils auront accès à des véhicules parfois atypiques issus d'autres marchés, en ne prenant aucun risque. L'an passé, le mix était de 60/40 entre le service de remarketing et les reprises. Cette année, le remarketing est retombé à moins de 50 %, tandis que les achats extérieurs et le rachat sec sont montés en régime pour alimenter les parcs.

Au second semestre 2022 s'ouvriront des discussions, à l'échelle européenne, afin d'établir les éléments qui feront partie de la refonte des labels.

JA. Justement, la rumeur circule que BMW France a démarré un programme de formation au rachat à particulier. Qu'en est-il réellement ?

SF. Aucun programme d'envergure n'a été déployé. Nous nous sommes cependant concentrés sur les responsables secteurs qui accompagneront au quotidien les concessionnaires. Il est encore nécessaire de les sensibiliser car tout le monde ne montre pas le même niveau de maturité sur le sujet. Nous n'avons pas formé le réseau, en revanche, nous menons une expérimentation avec la solution MaProchaineAuto pour évaluer son bénéfice et le cas échéant la recommander prochainement à nos partenaires distributeurs.

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JA. Comment entendez-vous renforcer vos labels BMW Premium Selection et Mini Next pour accompagner le réseau dans les mutations de marché ?

SF. Nous avions pris les devants. Dès le début de la pandémie, nous avons pris la décision d'ouvrir les labels à tous les véhicules de nos marques sans limite d'âge ni de kilométrage. Les garanties ont été alignées sur cette disposition. La prochaine étape prendra plus de temps. Au second semestre 2022 s'ouvriront des discussions, à l'échelle européenne, afin d'établir les éléments qui feront partie de la refonte des labels. La politique de rémunération des réseaux fera notamment l'objet d'échange, par exemple.

JA. Quelles sont les prévisions de vente pour l'année 2022 dans votre réseau ?

SF. L'an passé les deux marques ont cumulé environ 55 000 VOP à travers le réseau. Nous pensons maintenir ce volume en 2022 avec, certes, un peu plus de véhicules âgés dans le mix.