“Les distributeurs récoltent le fruit de leurs investissements”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Que vous inspire le début d’année difficile d’Audi en France avec un recul des ventes de 13,7 %, soit sensiblement équivalent au marché à - 13,5 %… ?
BENOIT TIERS. En février, la baisse pour Audi s’est située à - 0,6 % sur un marché de - 12,7 %, c’est donc un recul insignifiant. C’est toutefois vrai qu’au cumul, nous reculons plus fortement que le marché, mais c’est une baisse mécanique. En effet, nous ne disposions pas d’Audi A3 Sportback, contrairement à l’an passé, et je rappelle que ce modèle constitue le gros des ventes de l’A3. Le lancement ayant lieu en ce moment, nous devrions retrouver notre rythme dès mars. Toutefois, nous ne modifions en rien nos prévisions globales pour l’ensemble de l’exercice puisque nous comptons toujours réaliser le même résultat qu’en 2012, à savoir 62 000 unités. Compte tenu des aléas du marché, nous avons considéré qu’il n’était pas raisonnable de viser une progression.

JA. Audi restera donc la première marque Premium en France ? Quels seront ses atouts pour se maintenir ?
BT. En France, nous sommes le leader du Premium, et ce depuis 2010. Nous avons encore cette année plusieurs arguments pour maintenir notre position. Je pense notamment à l’Audi A1 et surtout à la nouvelle A3, qui va prendre toute sa mesure cette année. Je n’oublie pas les SUV aux premiers rangs desquels les Q5 et Q3 qui ne souffrent plus des délais de livraisons.

JA. Quid des A4 et autres modèles ?
BT. L’A4 se trouve sur un segment en difficulté aujourd’hui, en France comme en Europe. En effet, ce segment s’est retrouvé cannibalisé par d’autres, comme celui des SUV. Les clients sont attirés par des véhicules tels les Q5 et Q3. Néanmoins, le couple A4/A5 reste notre premier marché en France et poursuit sa conquête auprès des entreprises. Nous restons très présents auprès des entreprises, 40 % de nos ventes, qui d’ailleurs deviennent plus exigeantes quant à leurs choix de véhicules, notamment en ce qui concerne les émissions de CO2 ou le TCO.

JA. Audi poursuit parallèlement la refonte de son image réseau avec le développement des terminaux. Où en est cette stratégie aujourd’hui ?
BT. Quatre ans après son lancement, la stratégie Terminal poursuit en effet son développement puisque le réseau devrait compter 31 terminaux d’ici fin 2013. L’ensemble du réseau est engagé dans ces investissements et arborera les nouvelles normes Audi à la fin 2014 au plus tard. Quand je parle de nouvelles normes, il faut y voir deux voies possibles : d’un côté, la création d’un nouveau site appelé “Terminal” et, de l’autre, l’extension des sites existants. En effet, quand certains sites sont bien situés, nous n’allons pas demander au distributeur de réinvestir pour développer un Terminal.

JA. Le réseau a-t-il vécu des évolutions ces derniers temps ?
BT. Les quelques mouvements qui peuvent avoir lieu dépendent de la respiration naturelle d’un réseau. Nos investisseurs sont contents de travailler avec la marque et ne souhaitent pas quitter un réseau performant. En outre, la rentabilité moyenne du réseau s’est terminée en 2012 à 1,53 %, sûrement une des rentabilités moyennes les plus élevées en France aujourd’hui. C’était un des engagements pris avec nos opérateurs. Les distributeurs récoltent maintenant les fruits de leurs investissements.

JA. Que répondez-vous aux quelques distributeurs qui regrettent des stocks trop abondants ?
BT. Nous sommes très attentifs à la gestion du stock car cela fait aussi partie de la rentabilité du réseau. Aujourd’hui, un stock moyen est inférieur à deux mois de ventes, ce qui reste très satisfaisant. Il peut y avoir des distributeurs qui sont au-delà de cette durée, mais en règle générale, il y a moins de voitures en stock que ce dont nous avons besoin. Il est vrai, et ce en raison d’un marché plus porté sur les petits modèles, que certains opérateurs doivent faire face à des stocks surchargés, mais c’est inhérent à la demande. En fin d’année dernière, nous nous sommes posé la question et nous nous devions de trouver des solutions pour éviter de nous retrouver avec des stocks ingérables. C’est un problème réglé.