Entretien avec Yves Pasquier-Desvignes, directeur ventes et marketing GM France.

...Journal de l'Automobile. La nouvelle Corsa arrive sur le marché après Clio et 207. Est-ce un désavantage ?
Yves Pasquier-Desvignes. Je ne crois pas, au contraire. Les clients ont toutes les cartes en main pour comparer, ils peuvent donc prendre immédiatement leur décision d'achat au lieu d'attendre la sortie de tel ou tel modèle. Mais il est vrai qu'elle arrive en retard par rapport à nos prévisions. Nous avons offert 2 ans d'extension de garantie et un pack équipement à un euro, en pré-lancement, pour ceux qui étaient près à l'acheter sans la voir. Nous en avons vendu 600 de cette façon à des fidèles de la marque. Le lancement officiel, le premier week-end du Mondial, a mis fin à cette offre, mais GMAC Banque a pris le relais avec une offre de financement privilégiée. Depuis son lancement officiel, il y a 15 jours, nous avons enregistré 4 000 commandes, à 50/50 en 3 et 5 portes. Je pense que nous sommes capables de livrer 12 000 Corsa en concession avant la fin de l'année, soit 9 000 immatriculations (dont 800 loueurs courte durée et 1 000 VD) et atteindre les 22 000 immatriculations.

JA. Avec 75 000 ventes à fin septembre, Opel est en recul de 5,5 %. Seul le Zafira restylé progresse…
YP-D. Le Zafira, en progression de 28 %, continue de faire 10 % de son segment même si un ralentissement est constaté sur le mois de septembre en raison peut-être de l'arrivée du C4 Picasso. Pour la clientèle entreprise et LLD, nous allons très prochainement changer notre cartographie moteur pour afficher une offre sous la barre des 140 g de CO2.

JA. Malgré son restylage en janvier, Meriva est en baisse de 9 % à fin août. Que se passe-t-il ?
YP-D. Nous faisons tout de même 20 % du segment, mais celui-ci souffre énormément, avec Modus. L'arrivée de la Nissan Note va peut-être redynamiser ce segment en difficulté.

JA. Qu'attendez-vous de votre 4x4 Antara ?
YP-D. Chaque concessionnaire disposera d'un modèle d'exposition fin janvier, mais il ne sera disponible qu'en mars, en raison de sa fabrication en Corée. C'est un SUV, pas un franchisseur comme pouvait l'être le Frontera dont nous avons cessé la commercialisation il y a 3 ans et qui a atteint un niveau de vente maximum de 4 500 unités. Face au leader du segment, le Rav4, nous visons 6 000 ventes en 2007.

JA. On parle d'un volume élevé de vente aux loueurs courte durée, cette année, qu'en est-il ?
YP-D. Nous n'avons pas changé de politique en la matière depuis plusieurs années. Nos volumes de vente aux loueurs courte durée sont stables, autour de 20 000 véhicules, dont 4 000 avec buy-backs que nous proposons au réseau. C'est un volume que nous savons gérer. En proportion, la part des loueurs augmentent dans nos ventes car les ventes à particuliers sont en retrait.

JA. Une partie de votre réseau sera tout de même dans le rouge cette année. Prévoyez-vous un soutien financier ?
YP-D. Nous pensons que 20 % du réseau ne gagnera pas d'argent cette année. Le plus souvent, c'est un problème chronique qui n'est pas lié à l'état du marché. Il n'y a donc pas de raison de les soutenir financièrement par rapport aux autres concessionnaires, également en difficulté au premier semestre mais qui vont redresser la barre sur le dernier trimestre avec la Corsa.

JA. Et du côté de la filiale GM France, comment se terminera l'année ?
YP-D. Vous savez que cela dépend du prix auquel GM Europe nous vend les voitures. Mais l'objectif qui nous a été donné est quasiment réalisé, nous devrions dégager un bénéfice et verser une participation aux salariés.

JA. Comment voyez-vous l'arrivée des constructeurs chinois ? Quels conseils donneriez-vous aux membres de votre réseau qui souhaiteraient se lancer dans la distribution de Landwind ?
YP-D. Je pense que les concessionnaires sont suffisamment raisonnables, je ne m'inquiète pas pour eux. Pour l'instant, aucun véhicule n'est homologué, il faut donc être très prudent. Ensuite, un véhicule ce n'est pas seulement un prix, il faut de la qualité, de la technologie, de la sécurité et du service : la garantie, les pièces, le réseau après-vente. Et même en ayant tout ça, ce n'est pas gagné, il faut encore une image, c'est ce qui manque encore aux coréens alors qu'ils ont atteint un bon niveau de qualité.

Propos recueillis par
 Xavier Champagne