Entretien avec Christophe Decultot directeur de la Business Unit Fiat VP et Lancia.

...13 %. En 2005, la marque table sur une hausse de 14 % à 55 000 VP.

Le Journal de l'Automobile. Avec environ 48 000 ventes VP cette année, Fiat est très en deçà de l'objectif défini (70 000 VP). Vous avez pourtant les produits, alors que se passe-t-il ?
Christophe Decultot. Il faut regarder les immatriculations en détail pour comprendre où nous en sommes aujourd'hui. En 2003, nous avons vendu 56 000 VP, dont 6 500 "fausses immatriculations" ou "immatriculations constructeurs". En 2004, nous avons réduit de 70 % ces volumes, nous n'en faisons plus que quelques centaines. De même, nous avons divisé par deux nos ventes directes aux loueurs courte durée : nous en avons fait 4 000 (soit 8 % de nos ventes totales) contre 9 000 en 2003. En revanche, nous avons amélioré la rentabilité de nos ventes, en développant nos volumes auprès des particuliers de plus de 9 %, sur un marché qui pourtant ne progresse que de 0,4 %. Nous avons ainsi réalisé 65 % de nos ventes auprès des particuliers (NDLR : alors que les particuliers représentent au global moins de 60 % des immatriculations). Nos ventes auprès des entreprises ont également progressé de 4,5 % sur un marché en hausse de 5,4 % (à fin novembre). Cela a profité au réseau qui a vu son activité croître de 6 à 7 % sur l'année.

JA. Sa rentabilité a-t-elle également progressé ?
CD. Oui. Il faut savoir que le réseau a perdu de l'argent en 2003, avec une perte moyenne de 0,3 % chiffre d'affaires. Sur les 9 premiers mois de 2004, nous sommes revenus dans le vert, avec une rentabilité de 0,9 % du CA. Mais c'est une moyenne, il reste encore d'importantes disparités au sein du réseau.