Comment Car-Expresso entend repenser le parcours d'achat de VO

"Il faut changer le point de départ. Ne pas entamer le parcours d'achat par une marque, mais par un besoin". D'entrée, Etienne Palussière, le fondateur et directeur général de Car-Expresso, pose sa vision du parcours d'achat d'un véhicule d'occasion. La solution qu'il a mise au point propose en effet au prospect de répondre à une quinzaine de questions. Un échange virtuel qui permet de cerner l'utilité qu'aura le véhicule, au-delà des aspects plus subjectifs. Un travail de découverte que pourrait réaliser le commercial, si les clients visitaient encore les points de vente.

Une fois le profil établi, Car-Expresso balaye les annonces de VO et fait des propositions de véhicules. Ceux-ci ont pour origine des stocks physiques de professionnels retenus avec soin. "Nous ne travaillons qu'avec des partenaires que nous avons identifiés et validés pour leur sérieux et leur compétence", explique le fondateur. A titre d'exemple de critères, il faut des garanties sur la santé financière de l'entreprise ou encore disposer d'un atelier pour assurer le SAV. Mais dans l'absolu, tous les types de professionnels sont éligibles et pas seulement les gros acteurs. Actif depuis juin 2017, Car-Expresso revendique une collaboration avec une large majorité des groupes de distribution, dont notamment RCM, Bodemer, Jean Rouyer ou encore les filiales PSA Retail et Renault Retail.

Une fois le véhicule sélectionné par le client, un membre de l'équipe de Car-Expresso appelle le distributeur, vérifie avec lui chaque point de l'annonce, recoupe les données et récupère tous les détails de l'historique. L'idée étant d'établir un rapport précis, transparent et certifié. Aucun doute ne doit substiter pour que la transaction se passe ensuite dans les meilleures conditions.

Passer de 20 à 2 heures

Dans son esprit, Etienne Palussière se fixe comme rôle premier d'attirer le plus grand nombre de consommateurs dans son système et de les aider à faire le choix du véhicule le plus adapté, mais une fois dans son entonnoir, ceux-ci constituent surtout des leads de grandes valeurs pour les professionnels du VO. Une double casquette qu'il assume. Depuis son lancement, Car-Expresso a traité 800 dossiers. Un acte totalement gratuit pour l'internaute qui a généré, en bout de course, 10 % de taux de conversion chez les distributeurs réceptionnaires des contacts. Un apport de chiffre d'affaires sur lequel la start-up prend 2 % de commission. Encore en phase de structuration, Etienne Palussière doit faire confiance à la bonne foi de chacun. Plus tard des outils de suivi permettront d'automatiser l'émission de factures.

Les projets de développement ne manquent pas chez Car-Expresso. Incubée au IMT Atlantique, la start-up qui a levé des fonds travaille à l'intégration de l'intelligence artificielle et à un solveur de problème dans sa plateforme. Le but de la manœuvre ? Réduire le délai de traitement. Réalisé par un humain, cela prenait 20 heures au début de l'aventure en 2017, soit le même temps que prend un client dans un schéma classique de recherche. Les améliorations successives ont ramené le délai de réponse à 6 heures. "En mettant en œuvre notre prototype, nous pensons pouvoir apporter une réponse à la requête en 2 heures, dès la fin 2020", confie le fondateur. Ce bond en avant sera sans doute décisif pour pérenniser le service.