JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Quel est votre sentiment concernant la vente aux professionnels sur Internet ?
DIDIER BLAISE. Nous avons eu des demandes émanant d’enseignes qui ne disposent pas de leur propre structure et s’approvisionnent uniquement en direct chez les manufacturiers pour leurs centres de montage. Mais notre configuration de stock est aujourd’hui adaptée à notre besoin “grand public”. Nous avons des limites en termes de rotation, de nombre de marques… Se lancer dans le B-to-B reste assez complexe, il nous faudrait plus de souplesse. Je ne veux pas faire de volumes avec les professionnels, pour ne pas déshabiller mes stocks et dégrader mon service aux particuliers.
JA. Le modèle économique des pure players est basé sur l’écoulement de gros volumes et sur des marges réduites. Cela signifie qu’à un moment, condamné à la progression des ventes, on augmente fatalement la structure, et la rentabilité devient précaire. Comment gérer ce cercle vicieux ?
DB. Il est vrai qu’il y a une sorte de fuite en avant dans le fait de gérer de la croissance. C’est presque aussi compliqué que de gérer une entreprise en difficulté ! Sur notre marché, les marges se sont encore dégradées, les réseaux physiques ont tiré les prix, les centres-autos aussi… En réponse, nous cherchons à amener une promesse de prix, mais il faut admettre qu’elle n’est plus la même qu’il y a cinq ou six ans. Nous étions des “discounters”, nous sommes devenus des acteurs du marché sur Internet. Notre différenciation doit maintenant se faire sur le service, la disponibilité, la logistique…
JA. Jusqu’où iront les ventes de pneus sur Internet ?
DB. Il y a quelques années, j’aurais volontiers parié sur un maximum de 10 % des ventes totales. Et force est de constater qu’aujourd’hui, les ventes sur Internet ont déjà dépassé les 12 %. Les manufacturiers estiment que le pneu en ligne peut monter jusqu’à 20 %. Et les chiffres des requêtes Google semblent montrer que cela peut même aller plus loin…
