Volkswagen/Skoda à Toulon

...poste de Finance Manager n'est rentable pour le distributeur qu'au-delà de 60 % de taux de pénétration sur les ventes VN/VO." Ce genre de phrase permet, d'emblée, de comprendre la personnalité de Karine Bernardi, la Finance Manager (FM) de la concession Volkswagen Skoda située à La Garde dans les environs de Toulon. Cette jeune femme dynamique (30 ans) occupe depuis 1997 cette fonction que le distributeur, Hubert Lombardot, a toujours souhaitée inhérente à la vie de la concession. Il est vrai, Hubert Lombardot, par ailleurs co-actionnaire du groupe JB Développement avec Jacques Borras (3 500 VN), occupait une fonction de financier avant de se lancer dans la distribution automobile. Un métier qu'il connaît donc forcément bien, c'est aussi pourquoi il a tout de suite voulu inculquer à son équipe et à ses collaborateurs la notion de financement : "Aujourd'hui, si on ne finance pas, on n'existe pas. A l'heure actuelle, le crédit est devenu essentiel dans le bon fonctionnement d'une concession." Un discours qui fait mouche sur l'ensemble de l'équipe commerciale. A commencer donc par Karine Bernardi mais aussi Nathalie Mazelin, l'autre FM, qui est venue la seconder en octobre 2000, c'est dire l'importance donnée à ce poste pour un site qui commercialise les 900 VN par an. "Tout le monde est concerné par le financement, aussi bien les vendeurs dédiés au VN (13 personnes) que l'équipe VO (3 personnes) doivent avoir cette approche et faire comprendre au client la raison d'un financement sur l'achat d'un véhicule. Ils défrichent le terrain en quelque sorte", explique-t-elle. Les vendeurs ont l'obligation de présenter 90 % des clients au risque de perdre 20 % de leurs commissions. Ensuite, tout se passe dans le bureau de Karine Bernardi. La jeune marseillaise essaie de faire comprendre au client l'utilité d'un financement. Au sortir de son bureau, le client connaîtra tous les tenants et aboutissants, taux pratiqués, produits complémentaires… C'est elle d'ailleurs qui choisira le partenaire financier adapté au besoin du client. Ainsi, sur les 8,85 millions d'euros de production globale réalisée à fin octobre, Cofica-Cu a été un partenaire privilégié (36,8 %) devant CGI (34 %) et la captive (19,5 %) tandis que GE Money (9,7 %) a récemment rejoint le lot. Le financement tient une telle place dans le fonctionnement de la concession que Karine Bernardi n'assistent même pas aux stages de formation organisés par CGI et Volkswagen Finance. "C'est une question de temps. Sincèrement, je préfère rester sur le lieu de travail et rester performante. Je rappelle qu'une journée normale, c'est un défilé de 10 à 12 personnes en moyenne qui passent dans mon bureau." Plus on l'observe travailler, plus on comprend alors les chiffres réalisés par la concession. Sur les 4 dernières années, la moyenne du taux de pénétration sur les ventes VN/VO atteint les 63 %, dont un 67 % sur l'exercice 2003 ! A fin octobre, le taux de pénétration globale (VN/VO) monte à 61 %, 62,3 % sur le VN et 59,2 % sur le VO. Malgré ces bons résultats, Karine Bernardi estime cependant que l'année 2004 ne sera pas un bon cru. "Nous avons perdu 6 points de pénétration entre 2003 et 2004 notamment en raison de la politique des taux bas pratiqués par les banques (entre 3,5 % et 5 %) contre les 9 % pratiqués ici. Nous avons tout tenté pour palier à cette baisse et nous aurions pu perdre jusqu'à 10 points." La politique de financement porte ses fruits et les ventes de la concession sont au beau fixe. Volkswagen à Toulon réalise une part de marché de 8 % contre 6 % pour la moyenne nationale, quant à la Pdm de Skoda, elle atteint 1 % contre 0,6 de moyenne dans l'Hexagone.

Tanguy Merrien