Un distributeur qui croit en sa bonne étoile

...plus critique quant au nouveau règlement européen.

En fin de journée et le samedi, il est souvent difficile de circuler sur les axes de la zone commerciale de Beaulieu, sur la commune de Puilboreau, à proximité immédiate de La Rochelle. Cette zone regroupe une bonne partie des grandes enseignes françaises de la consommation de masse et génère en conséquence un trafic assez considérable. Bref, une implantation idéale pour tout distributeur qui souhaite voir passer du monde dans sa concession. Plusieurs d'entre eux ont opté pour ce choix, dont Mercedes. Certes, la concession ne dispose pas d'une vue sur la Tour de la Chaîne ou sur la Tour Saint-Nicolas, les deux tours historiques de la cité huguenote, ni sur le port des Minimes, mais elle est d'un accès facile et particulièrement visible depuis l'un des axes principaux menant à la ville. Certes, le client potentiel de Mercedes devra avoir l'odorat bien fin pour humer l'iode et l'ouïe aiguë pour percevoir le cri des mouettes, mais il aura le plaisir de déambuler dans un showroom agréable et lumineux, vaste et particulièrement bien agencé. "J'ai toujours aimé les belles voitures, les camions et les moteurs. Je me vois mal changer de domaine d'activité", assure Christian Mazo, le patron du groupe Savia qui possède deux concessions, à La Rochelle et à Niort, ainsi qu'un réparateur agréé à Saint-Jean-d'Angely. "Ce secteur est innovant et progresse en permanence, reprend-il. Ceci est d'autant plus vrai au sein d'une marque comme Mercedes. Lorsque l'on songe aux perspectives de ce constructeur dans les dix années à venir, l'on peut se dire qu'il y a vraiment de belles choses à réaliser."

Rachat par le groupe PGA

La carrière de Christian Mazo illustre parfaitement son intérêt, voire sa passion, pour ce secteur. Il a tenu les rênes, durant six ans, d'une société de reconstruction de moteur, puis a dirigé pendant huit années l'une des divisions commerciales de Valeo Distribution.

FOCUS Le groupe Savia en chiffres (2003) - Groupe : Ventes VN-VP : 650 Ventes VO : 500 Ventes VN-VUL : 300 Ventes VN-VI : 100 Chiffre d'affaires : 68 millions d'euros (dont 20 % pour l'activité SAV) - Concession de La Rochelle : Ventes VN-VP : 230 Ventes VO : 230 Ventes VN-VUL : 120 Ventes VN-VI : 50 Chiffre d'affaires : 24 millions d'euros (dont 20 % pour l'activité SAV)

Il occupait le poste de directeur du réseau de Volvo Trucks France avant d'être recruté par PGA pour diriger le groupe Savia. Savia est l'un des plus anciens groupes de distribution du pays. A l'origine orienté vers le poids lourd, il s'est par la suite diversifié dans les voitures particulières. La concession de La Rochelle a été créée en 1987. Depuis 2002, elle fait partie intégrante, comme la Savia, du groupe PGA. "Au sein du groupe PGA, les relations sont très claires et très professionnelles. Chaque patron de site est vraiment son propre patron. Le groupe PGA peut être vu comme un ensemble de PME", analyse Christian Mazo. La Savia comprend également une concession Mercedes à Niort et à Poitiers, ainsi qu'un établissement secondaire à Saint-Jean-d'Angely, également Mercedes, qui est spécialisé dans le véhicule industriel. Parler de synergie au sein de ce groupe régional relève de l'euphémisme car il fonctionne comme une seule et même entreprise répartie sur quatre site. C'est du moins l'impression que peut avoir un observateur extérieur. "L'ensemble de la gestion du personnel et administrative est centralisé à Niort, en liaison quotidienne avec les différents sites", précise le directeur du groupe. Placé directement sous Christian Mazo, un directeur administratif et financier chapote l'ensemble. La Savia a adopté un mode de fonctionnement transversal avec un coordinateur d'activité pour chacune des branches que sont le VN-VP, le VO-VP, le VN-VI et VUL, le SAV-VP et le SAV-VI et VUL. "Ce mode de fonctionnement, qui est classique au sein du groupe PGA, est harmonieux et très bénéfique pour l'ensemble de l'activité", estime Christian Mazo. Le groupe Savia fait travailler quelque 160 personnes sur ses 4 sites. La concession de La Rochelle compte 40 salariés, dont 3 vendeurs VN et un vendeur VO. L'un de ces vendeurs ne travaille que pour Smart. Le groupe attire une clientèle venue de l'ensemble de la région Poitou-Charentes, mis à part le département de la Charente. Christian Mazo explique que, sur les cinq dernières années, les volumes de ventes ont très nettement progressé au sein de son groupe. "La Classe A nous a beaucoup apportés. Le nouveau modèle marche très bien. Cette voiture nous a permis de conquérir une clientèle que l'on ne connaissait pas auparavant. Aujourd'hui, les vendeurs sont eux-mêmes convaincus par ce produit, ce qui est nouveau", constate-t-il. Si le business s'est révélé relativement stable sur l'année écoulée, Christian Mazo estime qu'une évolution franche devrait se produire sur les deux à trois années à venir du fait de nouveaux modèles Mercedes aussi bien en VP qu'en VI. "Mercedes est une marque très agréable à travailler, avec une clientèle il est vrai très exigeante, mais qui demeure très fidèle", reprend-il.

Des raisonnements assez différents

Possédant la double activité VP et VI, Christian Mazo est bien placé pour évoquer les spécificités des deux activités et le mode de gestion qu'elles nécessitent. "Entre le VI et le VP, les raisonnements sont assez différents. Les possesseurs de VI utilisent leur véhicule comme outil de travail. En conséquence, il faut tout faire pour immobiliser le camion le moins longtemps possible, explique-t-il. Pour le VI, la logistique, l'outillage, les contraintes sociales sont plus lourdes. L'immobilisation coûte beaucoup plus cher que pour un VN." Sur la concession de La Rochelle, le VI représente, en termes de chiffre d'affaires, 30 % de l'activité. Si Christian Mazo se dit globalement satisfait des relations qu'il entretient avec son constructeur, il s'avoue nettement moins satisfait des conditions d'application du nouveau règlement européen. "Ce règlement a clairement un impact financier négatif, d'autant que le constructeur a très peu participé financièrement, estime-t-il. Les contraintes liées à l'application des nouvelles normes sont lourdes à gérer, notamment en ce qui concerne l'identification corporate, l'outillage ou les obligations financières. Nous sommes par exemple obligés de posséder un certain fonds de roulement. Par ailleurs, être obligé d'avoir tant de véhicules de démonstration, c'est bien pour le service au client, mais cela représente une charge importante." Plus généralement, il estime que bien trop peu de temps a été laissé aux distributeurs pour se mettre en conformité avec l'ensemble du cahier des charges découlant de ce règlement. Pour autant, il reconnaît aisément que le client ne peut que retirer de nombreux bénéfices de cet ensemble de règles.

Cyril André

ZOOM Quid des autres marques de DaimlerChrysler Smart, la filiale en difficulté de DaimlerChrysler, a fait son entrée dans le showroom de la concession de La Rochelle le 1er avril 2004. Il n'y avait alors pas de représentant sur la zone. S'il est encore un peu tôt pour tirer un bilan de Smart sur La Rochelle, le démarrage de l'activité semble satisfaire Christian Mazo. "Smart en général et la Fortwo en particulier correspondent bien à une ville comme La Rochelle qui connaît une circulation difficile et qui est connue comme étant une cité propre. De plus, la clientèle de La Rochelle est une clientèle qui aime se démarquer", estime le patron de la Savia. Il reste que le succès de Smart en terre rochelaise demeure du domaine de l'inconnu, d'autant que la campagne de communication sur le plan local n'a pas encore été lancée. Par ailleurs, Christian Mazo affirme qu'un contrat avec Chrysler n'est pas d'actualité.

Voir aussi :

• Mercedes-benz