A l’image du voilier Mapfre qui file à vive allure sur les mers du monde, dans le cadre de la Barcelona World Race, la filiale française trace sa route sur le marché français de la garantie. Avec un total de 69 000 garanties VO commercialisées en 2010, soit une progression de 14,5 %, Mapfre Warranty a enregistré une croissance de son chiffre d’affaires de 12 %, à 15 millions d’euros. En termes de sinistralité, la société a également connu une progression de ses interventions avec plus de 16 000 appels en garantie. L’objectif est rempli. Le bilan aurait pu être davantage positif si la société n’avait pas pâti de la baisse du segment des voitures d’occasion de 3 à 6 ans sur lequel elle jouit d’un positionnement historique. Un déficit comblé par la conquête d’une nouvelle clientèle de distributeurs et de marchands qui faisaient auparavant de l’auto garantie. “Notre gros concurrent est l’auto garantie mais nous parvenons à pénétrer et contrer cette démarche grâce à notre expertise”, indique Alexandre Coyas, directeur général de Mapfre Warranty.
Motor Pack, une source de revenu supplémentaire
La filiale du groupe espagnol affichait fin 2010 une pénétration nationale moyenne de 15 % auprès des points de vente, oscillant entre 5 % et 25 % selon les départements. La part de marché de la société sur le nombre d’immatriculations total de VO se situe entre 4 et 5 %. Le dirigeant entend augmenter encore davantage cette présence en s’appuyant sur une force commerciale renforcée, l’an passé, et l’arrivée, notamment, de deux responsables grands comptes pour développer le marché des groupes de distribution nationaux et approcher les constructeurs. La montée en puissance du produit européen Motor Pack sera également l’un des atouts majeurs de Mapfre Warranty en 2011. “Cette garantie perte financière s’adresse directement au client qui achète un véhicule sans demander un financement. Les marges étant devenues plus étroites sur la vente de véhicules, ce produit souple et purement optionnel représente une source de revenus supplémentaire pour les distributeurs. Nous sommes les seuls à le proposer aujourd’hui et entendons le déployer à l’ensemble de nos clients indépendants et concessionnaires”, indique Alexandre Coyas. La commission s’élève à 50 euros par contrat perte financière vendu. Afin d’accompagner le déploiement de Motor Pack au sein des points de vente, le garantisseur a choisi de détacher, en plus de sa force commerciale, une équipe de formateurs dédiés qui assureront sa mise en place pendant une semaine et un suivi trimestriel. “Le marché de l’occasion a été mal ou sous-exploité ces dernières années. Les distributeurs ont pris conscience de l’intérêt de déployer ce genre de produits”, observe le dirigeant.
