Les distributeurs sont-ils les grands oubliés du secteur automobile ?

Au salon automobile de Shanghai, qui s'est déroulé du 23 avril au 2 mai 2025, les distributeurs français semblaient inquiets. "Comment inverser la tendance et rattraper notre retard sur les marques chinoises. Je les voyais arriver surtout sur les marques généralistes ou à petit prix. Mais aujourd’hui, ils sont clairement concurrents des marques premium. Nous ne sommes plus protégés !", affirme un dirigeant de groupe de distribution.

Un sentiment partagé par de nombreux groupes de distribution de taille moyenne. "Je suis venu pour voir quelles marques chinoises ajouter à mon portefeuille, mais je repars avec autant d’interrogations qu’au départ. Comment se positionner ? Choisir le bon partenaire ? Tout reste très flou", poursuit cet autre investisseur.

De retour en France, après une semaine de plongée dans l’écosystème automobile chinois, les professionnels emmenés par la délégation Mobilians oscillent entre l’enthousiasme de pouvoir intégrer de nouvelles marques automobiles à proposer à des clients frileux à acheter des voitures neuves et l’angoisse d’investir alors que le secteur entier fait face à un chaos inédit. "On parle des constructeurs, des équipementiers, des clients, mais jamais des distributeurs. Nous sommes les grands oubliés de la révolution que nous vivons tous. Nous ne nous sentons pas respectés, pas entendus, alors que nous pesons lourd en termes d’emplois en France", se désole un concessionnaire.

Victimes d’un modèle

Avec un marché automobile qui s’enfonce dans le rouge chaque mois un peu plus, le modèle économique de la distribution automobile est plus que jamais chahuté. Le schéma classique basé sur le volume de vente et des primes associées est remis en cause. Et le secteur après-vente qui repose sur la taille du parc roulant est logiquement amené à se réduire compte tenu de la faiblesse des ventes de véhicules neufs depuis cinq ans.

"Nous subissons une politique européenne hors sol avec des décisions politiques qui ont cassé une industrie vieille de plus de 120 ans en se jetant dans les bras des constructeurs chinois. Côté français, la voiture est taxée à l’achat, à l’usage et à la revente. Et les constructeurs européens ont décidé en parallèle d’augmenter leurs tarifs pour compenser la baisse des marchés. La voiture est devenue un vrai produit de luxe, inaccessible pour une grande partie des ménages", renchérit ce distributeur.

Sur le terrain, cette décision du zéro émission en 2035 pour les voitures neuves et la stratégie de décarbonation imposées par l’Union européenne se soldent également par des investissements colossaux. Des outillages spécifiques pour le véhicule électrique, la formation des techniciens, des vendeurs, l’installation des bornes de recharge, le stockage des batteries… Les investissements ont tout simplement doublé entre ceux toujours nécessaires pour les véhicules thermiques et les nouveaux destinés aux véhicules électriques. Les investissements dans les réseaux ont tout simplement été multipliés par deux.

D'autant que le business model de la distribution est largement chahuté avec la vente de voitures électriques. D'un côté, le chiffre d'affaires à l'atelier est presque divisé par deux, selon les informations communiquées par les concessionnaires chinois. De l'autre, le cycle de vie plus court d'un modèle électrique (de 3 à 5 ans contre 6 à 8 ans pour une motorisation thermique) accentue la pression sur les valeurs résiduelles.

Toujours plus de normes

Sans compter les obligations liées au décret tertiaire, la gestion des VHU, le respect de la réglementation CSRD, même allégée… La multiplication des normes décriées par les constructeurs automobiles se vit au quotidien par la distribution. "Nous sommes les victimes silencieuses de ces décisions et, pendant ce temps, on ne s’occupe pas du client. C’est réellement une période mortifère", regrette ce professionnel.

Pourtant, les secteurs du commerce et de la réparation automobile réunissent près de 445 000 salariés en France et apportent au budget de l’État près de 85 milliards d'euros de recettes fiscales, dont la moitié provient des taxes sur les carburants.