Les distributeurs européens préfèrent revendre les reprises aux marchands

Les distributeurs européens privilégient les marchands pour écouler leurs reprises. Tel est l'un des principaux enseignements d'une étude récemment conduite par le groupe Auto1 auprès de 9 000 professionnels, concessionnaires et indépendants, dans 12 pays. En moyenne, 52 % des sondés ont déclaré avoir recours aux marchands pour traiter les véhicules issus d'une reprise.

Dans le détail des pays, les Danois sont les plus coutumiers du fait (80 %) devant les Belges (69 %). Les Français complètent le podium des pays ayant le plus souvent recours aux marchands. 61 % des professionnels ont déclaré leur revendre régulièrement des véhicules. En Allemagne, pays d'origine d'Auto1 et principal marché du continent, 58 % des distributeurs entretiennent des relations avec les marchands. En Espagne, ils sont 48 %, soit le plus faible taux avec la Pologne (41 %).

Parmi les professionnels qui pratiquent ce type de commerce, 65 % revendent 1 à 5 véhicules par mois. Ils ne sont que 13 % à écouler plus 15 reprises par ce biais. La France suit approximativement cette tendance de répartition. 60 % vendent 1 à 5 véhicules contre 17 % qui cèdent plus de 15 unités. Dans l'Hexagone, cette solution est davantage utilisée chez les concessionnaires à fort volume (76 %) que chez les concessionnaires intermédiaires (58 %) ou les plus modestes (60 %). D'ailleurs à l'exception de la Pologne et de la Finlande, ce sont toujours les gros concessionnaires qui l'intègrent le plus à leur stratégie.

La marge sur les reprises pointée du doigt

Pour effectuer les reprises, les petites annonces servent de référence à 42 % en Europe et à 43 % en France. L'expérience personnelle est aussi souvent l'arme des commerçants (34 % des distributeurs européens et 31 % des Français). Pour négocier, 66 % des distributeurs européens s'adressent directement aux marchands (59 % chez les Français). WhatsApp et le courrier électronique suivent de loin (24 % à l'échelle de l'Europe et 17 % en France). Les plateformes d'enchères voguent dans les mêmes eaux (23 % en Europe et 17 % en France).

Il y a des freins à la pratique. Plus de 4 distributeurs français sur 10 (parmi 39 % qui ne revendent pas à marchands) estiment, par exemple, ne pas avoir assez de reprises mensuelles pour mener ce type de politique. 31 % n'y voyant aucun intérêt et 15 % préférant vendre à particulier. Plus globalement, près d'un tiers des distributeurs en Europe, comme en France, juge que les marges sur la reprise de VO ne conviennent pas. Pour 29 % des sondés européens (28 % en France) la juste estimation du prix constitue une barrière difficile à lever. Le stockage est aussi mis en avant à 14 % (13 % en France).