Le groupe Verbaere installe la franchise Dex en France

Le projet n'aura pas traîné en longueur. Six mois tout juste après être devenu l'actionnaire majoritaire de Dex, Jean-Charles Verbaere ouvre un premier point de vente en France. Jamais l'enseigne belge spécialisée dans la vente de voitures d'occasion à particulier n'avait franchi la frontière.

Officiellement, le site de Dechy (59) devient donc le 18e lieu de représentation du réseau de franchises Dex. Sa création se trouve synchronisée avec l'implantation de la concession Kia, inaugurée elle aussi le 2 janvier 2023. Les deux affaires partagent ainsi un terrain de 20 000 m2. Le hall consacré à l'enseigne VO s'étalant sur 300 m2.

Pour le moment, quelques voitures à peine composent le stock physique. Mais une fois arrivé à sa vitesse de croisière, le site devrait présenter une offre dépassant la centaine d'unités, puisque Dex entretien un parc global de plus de 1 100 VO.

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Les voitures d'occasion commercialisées proviennent d'un portefeuille de fournisseurs tels que des loueurs, des constructeurs ou des concessionnaires répartis dans 17 pays européens. La société Dex se fixe pour règle élémentaire de n'acquérir que des voitures issues de retours de location et des buy-back. Le catalogue bannit les reprises à particuliers. Ces dernières sont orientées vers les marchands.

L'enseigne a créé une centrale d'achat pour entretenir le lien avec les fournisseurs. "Nous avons recruté un acheteur pour le marché français qui a rejoint cette structure installée Belgique. Tout le personnel de l'équipe travaille ainsi de concert et le système informatique compile les données statistiques pour orienter les VO vers les bons points de vente. Nous maximisons ainsi les résultats commerciaux", explique Jean-Charles Verbaere.

Des centres de reconditionnement VO en propre

Le schéma opérationnel implique un transit par un centre de reconditionnement. Il n'y en a qu'un à ce jour. Il se situe à Courtrai, en Belgique, de l'autre côté de la frontière près de Lille (59). Une situation géographique avantageuse pour couvrir l'intégralité du plat pays en 2 heures de route et désormais tout le nord de la France également.

"Nous avons un délai de traitement moyen de 6,5 jours avérés grâce à des outils développés par Microsoft", annonce Jean-Charles Verbaere. Si elle gère environ 4 500 unités à l'année actuellement, Dex avait structuré cette usine VO de 15 000 m2 pour avoir une capacité de 8 000 unités par an.

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Pas de demi-mesure, les voitures se retrouvent reconditionnées à neuf, selon trois niveaux de classification. En revanche, comme la pénurie frappe l'Europe, Dex a dû s'autoriser quelques largesses. Avant, seuls les VO de moins de 50 000 km entraient dans les conditions de vente. Désormais, l'enseigne référence des exemplaires allant jusqu'à 80 000 km. De fait, les frais de remise en état ont augmenté.

Dans quelques temps, le nouveau patron de l'entreprise considérera l'ouverture d'un deuxième site de reconditionnement. Il sera cette fois-ci en France pour permettre d'étendre le rayonnement de Dex, en respectant ce critère important d'un barycentre de 2h par rapport aux lieux de vente. L'emplacement n'a pas encore été arrêté

Logique d'agent commercial

La priorité appartient au développement du réseau. Jean-Charles Verbaere a créé une filiale nationale du groupe Dex à laquelle les franchises se trouveront rattachées. Ainsi, le point de vente de Dechy constitue la toute première franchise tricolore, dont le président s'avère le détenteur. Cette filiale embauchera, à compter d'avril, un responsable du recrutement de partenaires pour densifier le maillage. Cependant, des contacts fructueux conduiront durant les prochains mois à cinq ouvertures dans le Nord.

"Nous avons par ailleurs une quinzaine d'autres sollicitations, confie le président. Les dossiers sont à l'étude". Dex recherche des professionnels de l'automobile implantés dans leur territoire et jouissant d'une solide réputation. Ceux-ci doivent disposer de 250 m2 de surface commerciale minimum pour accueillir les clients. "Il pourrait souvent s'agir de concessionnaires ayant rendu leur panneau ou cherchant à se diversifier par le VO", souligne Jean-Charles Verbaere. Cette population présente l'intérêt d'avoir des ateliers mécaniques alors que Dex entend ajouter une gamme de services additionnels aux acheteurs, dont la gestion de l'après-vente.

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Pour embarquer dans l'aventure, Jean-Charles Verbaere estime l'investissement de départ à moins de 20 000 euros. Guère plus car il est important de noter que dans le schéma de Dex, les stocks sont portés par l'entreprise et non les franchisés. "Nous avons une logique proche de celle des constructeurs avec le contrat d'agent commercial", compare l'actionnaire principal. Les franchisés prennent une commission sur les transactions et ne payent que les frais logistiques pour acheminer un véhicule qui se trouverait en parc dans un autre point de vente.

Si le groupe Dex veut s'enrichir, son équipe marketing doit donc s'employer à fournir des leads de qualité. L'expérience acquise en Belgique prouve que ce sujet se révèle parfaitement maîtrisé. A titre d'exemple, à Anvers, l'enseigne a été capable de communiquer avec succès dans la langue de chaque communauté culturelle présente dans la ville et à propos de véhicules qui leur correspondaient le plus.

Mais revenons en France. A terme, Dex espère s'appuyer sur un réseau de 50 franchises environ. Dès cette première année, l'objectif commercial a été fixé à 700 unités. A moyen et long termes, Jean-Charles Verbaere se projette sur un volume de 14 000 ventes à particulier par an, dont une large partie sera financée par la captive. Ce qui en ferait un réseau des plus prolifiques dans la catégorie sur le territoire hexagonal.