Le groupe Cavallari, l’initiative comme moteur

Plus de dix ans après notre dernière visite, rien n’a changé ou presque. Le bâtiment reste le premier à s’esquisser à la sortie de l’autoroute A8, la bande qui serpente le long de la côte méditerranéenne, quand on veut rejoindre le centre‑ville de Cannes (06). Honda y tient toujours le premier rôle mais désormais, d’autres marques jouent les colocataires ambitieuses. À l’époque, l’Insight représentait l’avenir électrique. Dorénavant, la Honda-e partage la vedette avec la gamme MG Motor qui vient tout juste de prendre ses quartiers dans la cité automobile cannoise. Le groupe Cavallari a continué son développement au fil des ans. "Quand j’ai un projet en tête, je mets tout en œuvre pour lui donner vie et nous parvenons à faire évoluer notre situation", s’amuse Frédéric Delabrouille, l’indéboulonnable directeur général du groupe azuréen et homme de confiance de Gabriel Cavallari, le président fondateur.

Frédéric Delabrouille, directeur général du groupe Cavallari.

Une détermination se traduisant par la prise de plusieurs panneaux au cours de la décennie écoulée. Avant MG Motor en 2021, il a été question de Kia, Aixam, Subaru ou encore Fisker pour qui le groupe assure toujours un service après‑vente. Issu des métiers de l’entretien automobile, Frédéric Delabrouille accorde une importance capitale à la poursuite de l’activité pour le bien des propriétaires de la marque américaine. Un attachement à l’après‑vente lui ayant permis de se faire une place dans le paysage de la distribution de motos par ailleurs. "Nous sommes distributeurs Honda, pose le directeur général. Notre stratégie a été de construire une relation forte grâce au service, puis naturellement, les motards, une communauté de passionnés, ont commencé à nous acheter des véhicules."

Des investissements immobiliers en partenariat

À fin 2020, le groupe de Gabriel Cavallari cumulait 2 369 immatriculations de véhicules neufs et d’occasion et 642 motos, réalisées dans les 8 concessions françaises allant de Cannes à Menton (06) et les 3 sites monégasques. Comptant parmi les exceptions du paysage, l’opérateur aux 75 collaborateurs est même parvenu à maintenir son chiffre d’affaires à hauteur de 60 millions d’euros, comme en 2019. La vente de pièces de rechange représentant à elle seule 5,4 millions d’euros, alors que les ateliers facturaient 36000 heures d’intervention. "Notre stratégie digitale, le levier immobilier et les aides gouvernementales nous ont permis de rester à niveau", observe Frédéric Delabrouille. Le plan prévoit désormais une montée à 80 millions d’euros de chiffre d’affaires et MG jouera un rôle important dans cet élan de croissance, tout comme le rebond attendu de Honda pour qui Cavallari a longtemps réalisé parmi les meilleurs scores de l’Hexagone.

Un seuil à atteindre impérativement afin d’assurer la pérennité du groupe, alors que des ouvertures et des déménagements s’inscrivent au calendrier à court terme. À Nice, tout d’abord, où Volvo, Honda, Kia et Aixam vont disposer prochainement d’un espace de 7 000 m² sur deux niveaux au pied d’un trio de tours de bureaux à construire par Vinci qui installera son siège régional. Une concession multimarque qui jouira d’un emplacement au cœur de la zone d’activité environnante de l’Allianz Riviera, le stade de football.

Sous l’impulsion du directeur général, 2022 verra l’ouverture d’une affaire à Roquebrune‑sur‑Argens (83), à proximité de l’emblématique concession Mercedes‑Benz que l’on doit à l’ancien groupe de Jacques Borras. Un investissement réalisé au profit de Honda et d’Electric Brands, la nouvelle marque allemande de véhicules électriques, en collaboration avec le partenaire local du groupe qui se charge à ce jour de reconditionner les VO hors label. "En Paca, le foncier a un poids deux fois plus élevé dans les comptes d’exploitation que la moyenne nationale, nous devons avoir recours à des montages intelligents", indique le directeur général en se félicitant de la négociation de ces deux dossiers. À Cannes, enfin, il aspire à donner plus d’espace à MG Motor et Aixam. Le groupe recherche un local en ce sens. Aussi, sous réserve de validation de la part de Volvo, il pourrait étendre la commercialisation des Lotus à la ville. Ce serait sa première concession aux couleurs jaune et vert sur le sol français.

Les multiples paris de la mobilité

En 2020, le groupe azuréen a adopté le nom de Cavallari Mobility. Le coup d’envoi d’une stratégie résolument tournée vers l’avenir de la mobilité. L’adhésion en "early bird" au réseau Electric Brands atteste de cette volonté d’évolution. La signature d’un contrat de partenaire Lynk & Co constitue une autre preuve de "l’ouverture aux nouveaux schémas pour se rapprocher de tous les types de parcours d’achat". Frédéric Delabrouille a ajouté des trottinettes et scooters électriques au tableau, à Nice et Mougins (06), en vue de proposer un catalogue presque complet de solutions de déplacement compatibles avec les exigences des agglomérations, dont la ville préfectorale qui deviendra une ZFE en 2024. Avec les constructeurs plus installés dans le patrimoine automobile, le distributeur multiplie aussi les initiatives. Chez Honda et Volvo, a été lancée une offre de LOA flexible avec Cetelem, soit de la location sans engagement au‑delà des 6 premiers mois. Chez Aixam, il entretient un parc de 30 véhicules pour la location courte durée, soit un des plus larges de France. Chez Honda Motos, il propose Envie de rouler, une offre locative. Mais le groupe Cavallari se distingue par une autre mesure. Avec Honda, il expérimente une nouvelle formule de location digitale. Une idée que la filiale française a décidé d’étendre sous forme de pilote à quatre autres concessions tricolores.

Le groupe Cavallari expérimente avec Honda une nouvelle formule de location digitale.

Il s’agit d’une collaboration avec la start‑up Knave dont la technologie repose sur une plateforme de réservation, de gestion et de contrôle des accès aux véhicules. Les utilisateurs ont le choix entre des Jazz et CR‑V e:HEV Hybrid et des Honda e pour des durées courtes allant d’une heure à plusieurs jours. Le directeur général ne voit que des avantages : "Nous n’avons rien à faire au quotidien, même les états des lieux se passent entre le client et Knave, explique‑t‑il. Les tarifs sont attractifs et les sessions de location créent des opportunités commerciales. Si ce n’est pas le cas, nous générons au moins du VO." La rentabilité sera atteinte lorsque chaque véhicule sera loué a minima 8 jours par mois. "Nous allons miser sur un système de conciergerie pour élargir la zone de chalandise", poursuit‑il. Convaincu par le concept, Honda a dépêché des ressources humaines pour démarcher les hôtels et les sociétés susceptibles d’être apporteurs d’affaires. Frédéric Delabrouille, pressé d’accélérer, exhorte déjà Knave à ouvrir les passerelles vers Kia.

Toujours dans la mobilité, mais dans un autre registre, le groupe conçoit de s’impliquer au niveau des équipements dédiés à la recharge des véhicules électriques. Des contacts ont été pris dans ce sens avec la mairie de Mougins (06), tandis que Driveco, le partenaire du concessionnaire pour les bornes en points de vente, a été missionné pour esquisser l’architecture technique. "Nous souhaiterions faire l’acquisition d’un terrain pour bâtir une station‑service consacrée à la mobilité électrique. Ce sera un lieu ouvert à tous dans le but de lever les dernières réticences quant à l’adoption du véhicule électrique", explique Frédéric Delabrouille qui pense que le temps de l’artisanat est révolu et qu’il lui faut désormais construire un modèle économique profitable de la recharge.

Refonte de l’environnement digital

L’électrification du parc, certes, mais les véhicules diesel ont encore la cote en Paca. Tout du moins sur les parcs VO. En matière de remise à la route, le groupe a fondé un centre occasion, mais le directeur général prévient que la stratégie des buy‑backs commence à montrer ses limites. La location courte durée l’aidera à en fabriquer, cependant, il explore de nouvelles pistes, à l’image de cette opération menée avec UpYourBizz en octobre dernier pour augmenter l’apport du rachat cash dans son approvisionnement. "Notre activité VO était en croissance de 34 % à fin septembre, se réjouit le directeur général. Nous nous sommes montrés actifs en matière d’achats extérieurs pour soutenir cette progression."

Il appelle tout de même de ses vœux le CNPA à militer pour que des primes encourageantes soient octroyées aux acquéreurs des VO électriques. En ces temps de difficultés pour les usines, le concessionnaire se dit confiant. Le stock de 600 VN qu’il détient avec ses différentes marques lui permettra en théorie de couvrir la demande durant les prochaines semaines. L’inquiétude porte davantage sur le trafic en points de vente. Frédéric Delabrouille a toujours centré sa stratégie sur le client, mais force est de constater que désormais, l’interaction digitale prime. La tendance en octobre, par exemple, était de 300 000 visiteurs uniques sur ses pages Internet pour un total de 700 000 sessions, soit 5 % de plus que l’an passé. Un trafic virtuel qui a généré 2500 leads. En 2020, eKonsilio, lui, a engendré 4 000 contacts dont 700 qualifiés.

En ordre de grandeur, si on se cantonne au canal des infomédiaires, le groupe Cavallari enregistre un taux de transformation moyen de 9 % des prospects en ligne. Bientôt, les internautes iront plus loin dans le parcours d’achat. À la faveur d’un nouvel environnement en préparation chez Imaweb, il leur sera proposé d’acheter des pièces de rechange en ligne. Pour les véhicules d’occasion, l’adoption de la technologie de Stripe permettra un dépôt d’acompte, tandis que Viaxel formulera des offres de financement. Classé 8e dans la liste des entreprises du secteur automobile réalisant le plus gros chiffre d’affaires dans la région Paca, le groupe Cavallari prouve qu’il a bien conscience des mutations qui s’opèrent. "Nous devenons des gestionnaires de données et nous nous organisons en interne pour être les plus efficaces possibles", résumerait sans le vouloir Frédéric Delabrouille.