Distribution

L’art difficile des objectifs de vente

Publié le 19 janvier 2007

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5 min de lecture

Chaque début d'année, tous les acteurs automobiles travaillent sur leurs objectifs. Des sièges Monde des constructeurs aux vendeurs des concessions, chacun évalue sa tâche, ses moyens disponibles et prépare ses plans pour atteindre ses… objectifs. Dans cet exercice, il y...

...a une vraie interdépendance qui fait que tout le monde doit réussir. Sinon tout le monde souffre, via les jeux de compensation et de parasitages dans les arbitrages finaux… Au fil des ans sous la pression croissante de la concurrence, cet exercice est devenu de plus en plus sophistiqué et compliqué. Les processus de préparation débutent parfois plusieurs mois à l'avance ou s'intègrent dans des cycles de planification pluriannuels.
Malgré tous ces efforts, nous observons tous les ans les mêmes types de dérives et de dysfonctionnements, apparemment liés à ces processus de[...]

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