Jean-Paul Lempereur : "Seul le véhicule d'occasion génère de nouvelles commandes"

JA. Quel est l'appétit des clients face aux commandes en ligne, seul moyen depuis le début de ce confinement pour faire du commerce ?

J-P.L. On nous parle du Click&Collect comme d'une aubaine actuellement mais il faut bien comprendre que nous utilisons déjà ce process, et depuis longtemps, pour les transactions de véhicules d'occasion. 70 % de nos ventes de VO s’effectuent par l’intermédiaire de plateformes infomédiaires, type La Centrale. Nous n’avons pas attendu le confinement pour nous attaquer à ce type de commerce. Mais le problème vient surtout de la vente de véhicules neufs. Il est clair que le consommateur n’est pas encore prêt à consommer de cette manière l’automobile. A ce jour, les livraisons et les commandes réalisées concernent des clients qui avaient déjà effectué les démarches de recherche et de sélection avant le confinement. Pour les clients qui entament juste le process, l’acte d’achat n’est pas encore d’actualité.

JA. Quelles démarches avez-vous mises en place pour conserver les ventes de véhicules d’occasion, qui souffrent moins que celles de véhicules neufs ?

J-P.L. Nous avons intensifié nos actions commerciales. Nous essayons, par exemple, de mettre en place des offres promotionnelles, mises en avant sur nos sites internet, très bien placées au niveau tarifs, c’est-à-dire avec des prix en baisse. Nous sommes obligés de sacrifier notre marge et d’afficher une stratégie de prix hyper agressive. C’est la condition si nous voulons continuer à occuper nos salariés en charge de la préparation des VO.

JA. Espérez-vous une réouverture, même sous conditions, des showrooms ?

J-P.L. C’est une totale hérésie de dire que les usines de Valenciennes, Douai, dans la région des Hauts-de-France, doivent continuer à produire, de prolonger la prime à la conversion pendant six mois, si nous n’arrivons pas à vendre. Ce sera un séisme pour l’industrie. Les clients peuvent se déplacer dans un showroom de motos qui fait 80 m² pour acheter un deux-roues alors qu’il n’a pas le droit de venir dans nos concessions dont la surface de vente va de 400 à 1 000 m². Depuis le début de la crise sanitaire, nous sommes très précautionneux avec une désinfection totale de nos halls d’exposition, avec l'équipement de tous nos sites de générateurs d’ozone pour désinfecter les véhicules exposés dont les portes sont ouvertes toute la nuit. Ce ne sont pas dans les concessions que les risques sont plus importants mais plutôt à l’après-vente où l’espace de réception accueille plus de monde.

JA. Avez-vous réinstauré une activité partielle dans votre groupe ?

J-P.L. Les vendeurs dans les concessions sont presque tous en chômage partiel. Pas question de ne pas suivre à la lettre le décret du gouvernement d’autant que des contrôles de police ont déjà eu lieu, voire même des enquêteurs mystères dans plusieurs sites de distribution dans le Nord. Une concession à Lille a d'ailleurs subi une fermeture administrative et s’est vu infliger une amende de 10 000 euros.