Groupe Convenant : la preuve par trois…

...Entretien avec Marceau Convenant, l'aîné des trois frères.

"Nous sommes une société familiale régionale. Elle est pilotée par mes frères, Yves à l'après-vente, Guy et moi-même, en binôme, à la direction générale", raconte Marceau Convenant, l'aîné du groupe éponyme. "Nous avons trois activités", reprend-il, histoire de camper la société, "l'automobile, qui représente 50 % d'un chiffre d'affaires total de 240 millions d'euros cette année (contre 220 Me en 2003), le véhicule industriel, qui compte pour 35 % de ce CA, et les travaux publics pour 15 %." Le VI couvre une grande partie de la Bretagne et des Pays de Loire, avec des installations à Saint-Nazaire (44), au sud et au nord de Nantes (44), à Rennes (35), à Saint-Malo (35), à Lorient (56), et au sud de la ville de Vannes (56). Quant à l'activité auto, elle se décline de panneau en panneau : Mercedes, Smart et Opel à Nantes (au nord et au sud), et à Saint-Nazaire ; Hyundai à Nantes, à Saint-Nazaire et à Rennes… Ça commence à compter sur une carte de visite. D'autant que le groupe Convenant vient d'inaugurer les nouveaux locaux de sa concession Toyota (panneau acheté en 2001) à Saint-Herblain, située au rond-point du Croisy, près de Nantes (44), pour laquelle il a investi 5 millions d'euros. Un panel qui en impose et qui s'enrichit selon une politique de développement toute personnelle à la fratrie. "En ce qui concerne Mercedes VP, nous sévissions déjà en VI sous l'étoile ; ainsi, quand l'activité auto de la marque s'est trouvée vacante, c'est tout naturellement que nous l'avons reprise. Puis, suite à un incendie survenu fin 2000, nous avons reconstruit une nouvelle concession en y consacrant 5 millions d'euros, ce qui comprend aussi la création d'une carrosserie multimarque d'envergure de 2 500 m2 couverts", explique Marceau Convenant. "Pour Opel, à Nantes, nous étions uniquement sur la zone Sud. Or, Nantes est une ville séparée par la Loire, l'activité auto du nord de l'agglomération représente à elle seule 75 % des ventes totales. C'est pourquoi nous avons racheté le panneau au nord en 2003 et investi 750 000 euros. En juin prochain, nous devrions porter les volumes de ventes dans la moyenne nationale." Le groupe représente 15 % des immatriculations de la Loire-Atlantique. Pour 2004, il devrait réaliser 6 000 ventes en neuf et 5 000 en occasion (dont 75 % à particuliers). Un volume VO qui n'encourage cependant pas les trois frères à concentrer l'activité "occasion" sur un lieu unique. "Nous avons déjà tenté l'expérience, mais nous préférons que chaque concession se dédie à ses VO, parce que le client qui souhaite acheter une occasion d'un constructeur va d'abord la chercher sous le panneau. Avec un centre VO bien organisé sous chaque concession, nous sommes plus captifs dans la marque", commente Marceau Convenant.

Question d'équilibre

"Si les ventes Mercedes ont marqué un recul en 2003 et début 2004, la reprise est bien réelle en VN depuis septembre dernier, grâce aux nouveaux modèles. Quant à Toyota, l'on devrait dépasser les 1 100 ventes en neuf", détaille Marceau Convenant. Des panneaux et des volumes qui donnent de la voix au groupe. Mais, ici, il n'est pas question d'un quelconque rapport de forces avec les constructeurs. Tout au plus confie-t-on que "le fait de travailler avec trois grands groupes permet de maintenir un équilibre, d'être moins sensible au changement d'activité des uns ou des autres. Le poids d'un groupe permet d'établir un solide partenariat avec les constructeurs". Toutefois, Marceau Convenant reconnaît que la nouvelle réglementation européenne a quelque peu tendu les relations entre constructeurs et distributeurs… "Ce n'est qu'un passage", s'empresse-t-il de préciser. Car il apprécie, chez Mercedes, "la capacité à réagir et les modèles performants"… Il aime le "dynamisme mondial" de Toyota. Il félicite Opel pour sa métamorphose, offrant des "modèles plus ludiques et fiables qui permettent de se faire une idée neuve du constructeur… d'autant que Saab vient renforcer l'offre haut de gamme du groupe américain". Puis il ajoute : "Ce qui fait la qualité des relations entre un distributeur et un constructeur, c'est avant tout les gens qui sont en place. Sinon, les lois du marché sont les mêmes pour tout le monde et les politiques sont voisines d'un constructeur à l'autre." Enfin, en ce qui concerne la concurrence liée à la libéralisation du marché en 2005, Marceau Convenant lance : "Il ne faut pas la craindre !" Regroupant les marques de Toyota, de Mercedes et de General Motors sur un triptyque de choix dont chaque branche "satisfait" la fratrie, pourquoi ne pas y greffer une pousse d'une marque française ? "Ce n'est pas d'actualité, mais nous étudions tout projet que l'on nous propose", tranche dans un sourire Marceau Convenant. Et une marque étrangère ? "Notre groupe n'a pas vocation à cesser son développement !", lance l'aîné des Convenant. Et si on lui demande d'où vient cette envie de s'agrandir constamment, il répond : "Nous sommes trois frères… il faut bien de la place pour chacun."