GPDA 2024 : le groupe de Willermin remporte le prix de la stratégie VO

Avec 130 000 visiteurs environ en 2024, soit presque le niveau re­cord de 2019, le salon Rétromobile a montré que l’attrait des Français pour les véhicules de collection est plus fort.

Un engouement sur lequel toujours plus de concessionnaires veulent capitaliser, selon des mo­des opératoires assez similaires : en activant leur carnet d’adresses, les groupes trouvent moyen de consti­tuer un stock de véhicules anciens à revendre à des clients demandeurs. Des initiatives qui se cantonnent souvent à une influence locale.

Un groupe de distribution a pris le sujet sous un autre angle. Cela lui vaut le prix de la stratégie VO aux Grands Prix de la Distribution 2024. La famille de Willermin a décidé, en effet, de devenir actionnaire de CarJager pour donner une autre dimension à son activité de vente de voitures de prestige.

En entrant au capital de la start‑up, le distributeur réputé dans le réseau Mercedes‑Benz s’est offert le droit de repenser l’approche.

Modèle phygital complet

Le groupe de Willermin s’est ap­proprié la puissance du digital de CarJager pour la combiner à la no­toriété de son entreprise cinquan­tenaire. Le tout en minimisant les risques.

La mise en place a eu lieu en début d’année 2024, au lendemain du salon Rétromobile justement. À Avignon (84) et Aix‑en‑Provence (13), le concessionnaire a dédié des espaces à CarJager, concrétisant ainsi une longue phase de réflexion.

"S’aventurer sur le marché des GT et des voitures classiques s’avère com­plexe. Il faut disposer d’une expertise pour dénicher des véhicules et savoir raconter leur histoire. Les distri­buteurs engagent souvent la bonne personne, mais en sont dépendants sur la durée", explique Antoine Basquin, directeur général adjoint du groupe de Willermin en charge des VP, artisan du projet.

La formule inventée semble ré­pondre à ces enjeux de performance dans la durée. La plateforme de transaction de voitures anciennes et sportives exploite dix espaces de sta­tionnement afin d’exposer physique­ment des véhicules à revendre. Elle a ainsi la liberté d’appliquer les co­des spécifiques au commerce de GT contemporaines, de supercars et de voitures anciennes. "CarJager vient avec son réseau d’approvisionnement et ses équipes. Nous leur apportons les fonds nécessaires pour exécuter le plan", résume Antoine Basquin. Oublié le système du dépôt‑vente traditionnel dans ce milieu, le duo de partenaires tire pleinement profit de la manne financière.

Plus de 740 000 euros de marge commerciale en un peu plus de six mois

Le modèle économique repose sur un partage des revenus. Le concessionnaire gagne sur plusieurs points : il perçoit des loyers payés par CarJager, il génère du CA avec l’étape de reconditionnement, il touche une partie de la marge commerciale et une commission sur la vente de financements. CGI Finance comptant cette activité dans les objectifs annuels du distributeur.

En un peu plus de six mois, 39 voitures ont été revendues pour un total de 5,3 millions d’euros, soit un prix moyen d’environ 135 000 euros. De Willermin et CarJager se sont partagé plus de 740 000 euros de marge commerciale. Les équipes ont atteint 30 % de pénétration au financement (environ 1,3 million d’euros). Une collaboration inspirante.

CAR Avenue a pris les dispositions pour dupliquer le schéma, entrant au passage au capital de CarJager. "Nous cherchons à mailler le territoire, appuie Antoine Basquin, et les partenaires sont invités à s’investir financièrement pour assurer une pleine implication."