Et vive le sport !

...famille "diésélisée". Il revient sur cette transformation et ses conséquences sur l'activité.

C'est l'amour de l'automobile sportive qui a attiré Hubert Desjardins dans la famille Subaru. En 1999, il était agent quand il s'est décidé à investir dans le statut de concessionnaire. "J'ai toujours vendu des voitures de sport, se souvient-il, et Subaru représentait pour moi le meilleur rapport qualité/prix/performance. Elles étaient imbattables".

A cette époque, la marque japonaise régnait sur son créneau, comme elle régnait sur les tracés du championnat du monde des rallyes. Les Impreza Turbo se vendaient toutes seules et accaparaient près de 70 % des volumes du distributeur amiénois. Les choses ont bien changé. Désormais, ces produits qui ont fait le succès de Subaru ne dépassent même plus les 5 % de parts dans le mix. En 2007, le Garage Desjardins occupait une place sur le podium des concessionnaires du constructeur, avec 67 unités au compteur. Une performance réitérée en 2008, année durant laquelle il a immatriculé 66 voitures. Mais en 2009, il a pris de plein fouet la régression des ventes et a chuté à 35 bons de commande. "Rien ne s'arrange en 2010 car, sur le premier trimestre, nous ne comptons que 6 ventes", s'inquiète le directeur de la concession.

Comment expliquer ce recul ? Il évoque l'arrivée du Diesel dans la gamme. Un virage dans la course aux immatriculations du constructeur que le distributeur n'a pas su prendre. Pour cause, sa clientèle locale ne recherche pas ce genre de motorisations en venant chez Subaru. "Le GPL était l'alternative préférée, mais elle n'est plus au catalogue", rappelle à regret Hubert Desjardins. Il a conscience que ce fait lui est sûrement propre parce que, plus au nord, à Carvin (62) par exemple, son collègue s'en sortirait très bien.
Subaru a donné une gamme à ses partenaires, reste à communiquer autour du produit. En matière de marketing, Hubert Desjardins, à l'instar de bon nombre de ses confrères, demanderait volontiers des finitions moins dotées en équipements afin de pouvoir proposer des prix d'appel en phase avec le marché. Il le faut pour drainer du passage en concession et espérer reprendre un rythme normal, car sur les parcs, les jours de stocks s'accumulent et impactent de plus en plus la trésorerie. Et ce, en dépit de conditions de financement pensées pour alléger la situation : 75 jours de portage gratuit et 45 payants et même 180 jours au total pour des produits en fin de série plus difficiles à écouler.
"Pour vendre une Subaru de nos jours, il faut faire 10 % de remise au client, déplore le concessionnaire. Nous rencontrons deux types de profil : les passionnés et les clients Diesel. Ces derniers n'ont aucune attache et ne privilégient que le prix, en nous comparant à des généralistes. Nous ne pouvons rivaliser du fait, qu'à la base, ils ne comprennent pas notre positionnement de spécialiste", commente Hubert Desjardins. S'il veut réaliser ses objectifs, il se doit donc de brader et de rogner sur ses profits, ne pouvant compter par conséquent que sur les marges arrière de 650 euros environ. "Je n'ai pas encore signé mon contrat 2010, annonce-t-il. Le constructeur m'impose de vendre 50 unités, soit 15 de plus qu'en 2009, ce qui va à l'encontre de toutes les prévisions de marché qui sont de tendance baissière."

Le Garage Desjardins a également hissé les étendards Daihatsu et Isuzu. En tout et pour tout, cela représente 3 entrées par jour à l'atelier, en moyenne. Trop peu. "Les Subaru sont des voitures fiables et nous n'effectuons que de l'entretien courant. Nous réalisons parfois un remplacement de moteur qui a cassé suite à une transformation de personnalisation", décrit le concessionnaire qui se contente d'un stock minimum de pièces usuelles, d'une valeur estimée à 20 000 euros. Son activité, Hubert Desjardins la maintient donc à flot grâce aux véhicules d'occasion. Un parc qu'il alimente avec les reprises, intra comme extérieures à la marque dont il tire quelque 200 immatriculations par an. "Les VO Subaru ont une bonne cote et on peut en attendre entre 500 et 3 000 euros de marge brute en moyenne. Au 31 décembre dernier, le bilan comptable faisait état d'un bénéfice de 20 000 euros, soit une rentabilité de 1,5 %. Ce qui n'est pas honteux en un sens, au vu de la conjoncture, mais qui peut faire regretter les "belles années 2006-2007", où la profitabilité atteignait 3 à 4 %.

Hubert Desjardins se verrait bien changer à nouveau, retrouver ses premières amour : le sport. Il pourrait investir dans un autre projet, sur les traces de celui qui l'a attiré chez Subaru il y a plus de dix ans. Cette fois, sans se soumettre aux impératifs d'un panneau, il ouvrirait une affaire au bord d'un circuit, dans laquelle il commercialiserait des véhicules de toutes marques aux passionnés de mécanique en recherche de sensations fortes.

Photo : Hubert Desjardins, directeur du Garage Desjardins.