Entretien avec Johan Cosperec, distributeur à Coignières (78)

...nous donne son sentiment sur la qualité des prestations de ces deux "franchiseurs".

le journal de l'Automobile. Ancien concessionnaire Nissan et Skoda, disposant d'un showroom très bien placé sur la route nationale, à Coignières (78), vous vous êtes orienté vers la distribution multimarque hors des réseaux officiels. Pourquoi ce choix ?
Johan Cosperec. Entre les grands groupes de distribution et les filiales de distribution des constructeurs, il n'y a plus vraiment de place pour les petites entreprises comme la nôtre, tant les investissements dans les locaux, le personnel et la formation deviennent importants. Il n'y a guère plus que quelques marques exotiques qui restent abordables, mais la rentabilité est loin d'être assurée à long terme. J'ai préféré m'orienter vers la distribution multimarque, moins contraignante, moins bureaucratique, mieux adaptée à notre entreprise familiale, où l'on retrouve véritablement son métier de commerçant.

JA. En septembre 2003, vous avez été le premier point de vente Automobil-Eclerc de la région parisienne. Très vite, l'aventure a tourné court, pourquoi ?
JC. Tout simplement parce qu'il n'y a jamais eu de centrale d'achat pour nous fournir des véhicules, alors que c'est l'essentiel de ce que nous demandons. J'estime que cette enseigne est une pure escroquerie. Les seules personnes qui s'en satisfont sont des mandataires dont le seul but est de disposer d'un panonceau qui profite de la confusion avec les magasins Leclerc pour attirer le public. Pour ma part, j'ai gagné le procès que j'ai intenté pour récupérer mes droits d'entrée, mais la société écran belge, Dolmer, avec qui j'ai signé mon contrat, a été dissoute. Ainsi, alors que la justice a condamné Automobil-Eclerc, je n'ai pas pu récupérer ma mise de fonds et l'enseigne sévit toujours.

JA. Malgré cette mésaventure, vous avez poursuivi dans la voie du multimarquisme hors réseau, avec l'enseigne Zéro KM. Après un an d'activité, quel bilan faites-vous de ce partenariat ?
JC. Nous en sommes très satisfaits. L'équipe de Xavier Morvan est composée de vrais professionnels qui ont l'expérience du métier et qui sont rodés à l'activité de grossiste en véhicules d'occasion. Nous avons très peu d'obligation, nous sommes libres de nos approvisionnements même si notre intérêt est de profiter de la puissance d'achat de Saint-Herblain Automobiles, de ses trois plates-formes de livraison (Nantes, Bordeaux et Lyon) et des deux camions qui sont mis à disposition du réseau. Nous vendons aujourd'hui entre 15 et 20 voitures par mois, à 80 % des VO récents (sous enseigne Distinxion) et à 20 % des VN préimmatriculés (enseigne Zéro KM). Nous tablons sur une trentaine de véhicules par mois, quand l'enseigne sera plus connue. Nous pourrions réaliser ce volume dès à présent, mais nous avons fait le choix de ne pas communiquer sur des remises agressives comme a pu le faire Automobil-Eclerc. Nous préférons mettre en avant le choix et la disponibilité des véhicules.

JA. Vous pourriez vous approvisionner auprès de Saint-Herblain Automobiles sans avoir à intégrer l'enseigne, que vous apporte-t-elle de plus ?
JC. L'appartenance à un réseau national est un gage de pérennité à long terme. Plus concrètement, nous bénéficions d'une communication au niveau national dans Auto Plus, La Centrale et l'Argus. C'est ainsi que j'ai pu vendre facilement plusieurs Fiat Stilo récentes sur lesquelles l'enseigne avait exceptionnellement communiqué avec un prix agressif au niveau national. Nous disposons par ailleurs depuis peu d'un site Internet grand public, Autos.fr, qui propose en permanence entre 800 et 1 000 véhicules disponibles dans le réseau. Enfin, nous partageons un intranet avec le réseau, pour télécharger les documents administratifs ou publicitaires, passer commande des véhicules et profiter de la bourse d'échange du réseau.