EnchèresNet place Mercier Automobiles sur le BtoB en ligne

Le digital fait désormais pleinement partie de la stratégie de distribution de Mercier Automobiles. Le 21 avril 2021, la société lilloise a appuyé sur le bouton et déclenché le lancement du site EnchèresNet, une toute nouvelle plateforme qui se destine à proposer en continu des véhicules aux professionnels du VO. Un projet qui résulte d'une mûre réflexion accélérée par la situation sanitaire.

EnchèresNet vient en complément des salles de vente avec l'ambition d'élargir la cible de clientèle en touchant les professionnels à travers la France et dans les pays frontaliers. "Nous entrons dans la sphère digitale avec une grande humilité, nous savons que nous ne sommes pas les premiers, voire que nous sommes en retard et pour cette raison, nous allons nous employer à apporter pleine satisfaction aux partenaires et aux clients", nous dit-on à la direction de Mercier Automobiles.

Le cahier des charges, dont la rédaction a été achevée en novembre dernier, a été confié dès janvier à Toufik Aboussalama, le nouveau directeur des ventes en ligne de la maison d'enchères. Avec le renfort d'une agence extérieure, le site a été construit en un délai très court pour s'activer au printemps. "Dans ce laps de temps, nous avons noué ou renoué des contacts avec des loueurs pour approvisionner le canal", explique ce dernier. Arval et Europcar comptent parmi ceux-là et certains commencent à jouer la carte de la vente exclusive.

Qualité et rentabilité

Quatre formats de vente ont été conçus. Le premier se veut dynamique puisqu'il s'agit d'une virtualisation du métier traditionnel. Il n'y a pas d'animation, mais les véhicules défilent un à un et les acheteurs font des offres. "EnchèresNet se dotera ensuite d'une version Live'", confie Toufik Aboussalama. Le deuxième mode se veut plus statique. Inspiré par Ebay, il consiste à faire des propositions sur la base d'une information relative au prix complète et transparente. Le troisième format, celui des "achats immédiats" consiste à afficher un prix fixe faisant fi des négociations. "Nous avons ajouté la fonction contre-offre pour laisser le marché s'exprimer", concède le directeur des ventes digitales. Enfin, le dernier schéma, celui des ventes par soumission revient à exposer un lot pendant une plus longue période et attribuer les véhicules au mieux disant au terme de la session.

"L'objectif est avant tout qualitatif, explique le cadre de Mercier Automobiles, et nous visons également la rentabilité. Le volume passe au second plan pour le moment, même si ces plateformes dépendent des rythmes de vente, admet-il. En 2021, nous souhaitons faire exister le site sur la place pour convaincre des fournisseurs et des acheteurs de nous faire confiance". En deux semaines, 150 comptes ont été créés, 75 marchands se sont connectés ; 50 d'entre eux ont consulté des fiches de véhicules ; un peu plus de 30 ont formulé une offre et 3 ont remporté la mise. Les statistiques du tunnel de conversion sont encore timides, mais encourageantes.

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Pour attirer, il faut en proposer davantage que les autres. Spécialiste de pricing VO, Toufik Aboussalama a aussi été recruté pour mieux conseiller les apporteurs d'affaires sur la valorisation des produits. L'autre argument de Mercier Automobiles sera d'avoir négocié un service de transport avec la CAT dont le montant est donné directement dans la fiche produit et non comme une vente complémentaire. La maison d'enchères aspire à vendre de plus en plus de véhicules que ses équipes n'auront pas vu physiquement. Et ce serait la preuve la plus évidente du changement de paradigme pour la société lilloise qui a longtemps hésité à sauter le pas du digital