Du luxe au VO

...le grand Totem du boulevard Anatole France reprend désormais la nouvelle identité du site : "Neubauer Distributeur Occasion". Avant de revoir son organisation, le groupe a commencé par relifter son bâtiment "un peu plus flash", ainsi que son parc, désormais plus aéré. "Géant Occasions" les gens ne connaissaient pas, alors qu'il y a actuellement une vraie dynamique autour du nom Neubauer. Par conséquent, nous avons souhaité l'intégrer dans notre nouvelle identité. Il y a aussi, derrière le nom un gage de sérieux, une image de marque forte sur le VN que nous désirons développer au profit du VO", souligne Thomas Lemaître du groupe Neubauer. D'abord très impliqué dans l'extension de son portefeuille de marques (Rolls Royce, Ferrari, Maserati et Lotus, Jaguar, Nissan, Daihatsu et Infiniti… ont fait leur entrée dans le groupe ces dernières années), puis par la consolidation du groupe sur l'Ouest et le Nord parisien, Neubauer a donc décidé en 2008 de prendre en main sa stratégie VO et de lui donner une nouvelle impulsion. A ce jour, les approvisionnements provenaient essentiellement des loueurs, des reprises, des importations et les achats en interne ne représentaient pas 10 %. Avec un stock moyen de 400 VO, Géant Occasions a commercialisé 1 000 VO à particuliers et 2 000 unités à professionnels en 2007. Si l'on y ajoute les véhicules d'occasion distribués au sein des concessions Peugeot, le groupe a vendu 4 500 VO en 2007. "Nous avons davantage de recul pour mener à bien un projet sur l'activité occasion qui sera profitable à tout le monde. Jusqu'en mars de cette année, le site VO jouissait d'une indépendance totale. Désormais, nous voulons instaurer un vrai partenariat interne au groupe et nous voulons, à terme, réaliser le plus d'achats possibles auprès de nos concessions", indique Thomas Lemaître. Un nouveau site Internet (www.neubaueroccasion.fr) fera son apparition dans les prochains jours. "Entre 60 % et 70 % des ventes réalisées sont générées suite à une visite sur notre site. Toutes les études le montrent, il y a de moins en moins de passage dans les halls et nous devons nous adapter", révèle Thomas Lemaître.

Cette réorganisation qui donnera lieu à une charte en interne aura donc pour effet de stimuler l'activité VO au sein du groupe sans pour autant remettre en cause la stratégie des concessions. "L'objectif n'est pas de supprimer les espaces VO en concession et tout centraliser ici. Nous ne souhaitons pas non plus faire du monomarquisme sur chaque point de vente. Nous voulons avant tout profiter de l'ampleur du groupe pour générer un flux de VO important", précise Thomas Lemaître.

Développer la LOA

Ce changement de cap sera également accompagné d'une nouvelle approche commerciale axée sur la location avec option d'achat. Si des essais ont été réalisés en janvier et février 2008, la démarche devrait s'affiner au fil des mois grâce à un plan de communication adapté. "Notre objectif est de performer sur la LOA (Location avec option d'achat) sur du VO récent. Systématiquement, sur Internet, nous communiquerons les prix par loyer. Les clients auront la possibilité de faire une simulation sur le site et de visualiser le montant à dépenser en fonction de leurs moyens. Nous pensons que les gens sont prêts. Aujourd'hui, ils mensualisent tout dans leur budget. La LOA offre une visibilité concrète et directe de valeur du produit", explique Thomas Lemaître. Le financement sera assuré par Viaxel avec son offre Direct Drive qui assure l'entretien, la réparation et "fixe une valeur de reprise intéressante". "Aujourd'hui, 80 % des clients financent leur voiture. La LOA représente un gain d'environ 20 % par rapport à un crédit classique. Et de notre côté, cela nous permet de générer du VO. Notre objectif pour 2008 est de distribuer entre 15 % et 20 % de nos véhicules via la LOA", ajoute Christian Lescaut, responsable du site. Cette démarche devrait ainsi permettre de faire remonter les ventes à particuliers, autre objectif fixé par la direction du site, tout en maintenant les volumes destinés aux professionnels. Pour 2008, les responsables envisagent de commercialiser 4000 unités (50 %/50 %) sur le seul site de Neubauer Distributeur Occasion.

Photo : Le site Géant Occasions créé en 1994 à l'initiative du groupe Neubauer et intégralement destiné à la vente de VO change de nom, de couleur
et de stratégie.