Contrat de distribution Toyota : le financement et les services plus strictement encadrés

Conserver un contrat de concession n’est pas forcément synonyme d’immobilisme. Les concessionnaires Toyota réunis en convention annuelle avec la marque le 14 décembre 2023 ont bien compris la nuance. Certes, le climat de discussion est détendu et semble se dérouler dans un état d’esprit constructif. Mais la présentation dans les grandes lignes de ce nouveau contrat fait apparaître quelques craintes.

A priori, la marque fait peu évoluer la partie contractuelle pour la distribution des véhicules neufs et d’occasion. Mais le grand changement se situe dans les différentes étapes de la chaîne de valeur de la distribution. Financement, location et contrats de services se verraient majoritairement rediriger vers l’offre du constructeur.

Rester dans l’écosystème du constructeur

"Pour tous les segments générateurs de valeur dans la concession, à savoir le financement, l’assurance, l’entretien… le constructeur nous demanderait de diriger le client vers ses services", nous glisse un professionnel.

©Toyota

De fait, le changement majeur de ce nouveau contrat reposerait sur une obligation d’orientation du client vers les offres packagées du constructeur, que ce soit pour les véhicules neufs mais aussi d’occasion. Avec un objectif majeur : que le véhicule reste dans l’écosystème du constructeur durant toute sa vie.

Cette stratégie est déjà bien en route. Les financements locatifs, avec services associés, en LOA ou LLD, représentent 25 % des immatriculations aux particuliers depuis le début de l’année. Sur le marché des véhicules d’occasion de moins d’un an, la part de ces financements atteint 30,5 %.

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Mais derrière l’enjeu du financement avec services générés par la captive du constructeur, figure également celui des données des clients. Car les contrats sont bel et bien passés entre la société de financement, captive du constructeur, et le client. Le distributeur n’agit alors que comme un mandataire. Le client devient donc celui du constructeur et non plus du distributeur.

Des risques sur l'atelier

De la même manière, avec un développement des ventes de contrats de service et d’entretien, l’atelier du distributeur ne génère plus autant de profits. Ces contrats remplacent au fur et à mesure l’activité classique de l’après-vente avec un impact majeur sur le chiffre d’affaires et les marges sur l’achat de pièces de rechange. Avec une incidence importante sur les prix proposés aux clients.

Tous ces sujets seront débattus au début de l’année prochaine, entre le constructeur et le groupement des concessionnaires, récemment reformé et présidé par Denis Bernier. L’ensemble du réseau devrait recevoir une lettre de résiliation dans le courant du mois de janvier avec un préavis de deux années.

Mais le constructeur semble vouloir une signature des investisseurs bien avant ce délai de deux ans. L’envoi du nouveau contrat est prévu au 1^er avril 2024 avec une prise d’effet dès le 1^er mai 2024. Soit quatre mois après la résiliation.