Berbiguier, dans le vent du nord

...côtoyés plus au nord.

Le véhicule d'occasion, il en a fait son credo depuis des années. En PACA occidentale, Christophe Cyrille est l'un des concessionnaires les plus investis dans l'activité. Celui qui préside à la destinée du groupe Berbiguier a mis en place depuis longtemps une politique forte, voire avant-gardiste pour la région. Sa philosophie est en effet de "vendre un VO pour un VN". Pour cela il ne se ferme à aucun canal. Qu'il soit particulier ou professionnel, français ou étranger. Résultat : 7 000 unités en 2007. "Que veut le constructeur en réalité ? Il veut qu'on honore le contrat VN. Après, il ne regarde pas ce qui se fait dans la concession", analyse-t-il avec un certain recul. Christophe Cyrille a une grande expérience de ce secteur. Il sait gérer les petits détails. Par exemple, son principal parc VO, situé sur le site de Peugeot, à Cavaillon (84), est organisé par pôle de gammes et de modèles. Un principe clairement inspiré du label Ford Sélection. Une marque qu'il a d'ailleurs choisie de développer récemment sur 7 000 m2, à l'autre bout de la ville. Christophe Cyrille veut concevoir son aire d'exposition comme "une grande surface avec des rayons où le client a ses repères".
Agencer des véhicules ne fait pas tout. Il a également recruté une équipe expérimentée dans la vente à marchands. Des commerciaux de longue date au portefeuille bien étoffé. "Dans le sud, les concessionnaires ne viennent pas encore totalement au VO, souligne-t-il. Certains cherchent à s'y développer et apprennent à maîtriser le process. Ils ne se tourneront vers les marchands qu'à partir de 2009", poursuit le responsable. Le groupe Berbiguier possède donc un peu d'avance et compte l'entretenir avec l'ouverture prochaine d'un site VO indépendant, de 31 000 m2, dédié à marchands. Il se situera toujours à Cavaillon et sera au nom de sa filiale GBI, spécialisée dans cette activité.

Une disparité nord-sud

Basée à Saint Etienne, "GBI nous a ouvert les yeux sur le fonctionnement du marché français, concède le responsable. Au nord de Lyon, l'approche du VO est plus mature." Conscient d'avoir un "potentiel énorme", Christophe Cyrille cherche à se structurer en anticipant les réactions de la concurrence. Celle du groupe Bruschet, par exemple.

D'après lui, il n'existe pas de réelle distinction entre les concessionnaires dans la région PACA, en termes de commerce à marchands. "S'il y a disparité, elle n'est pas d'est en ouest, mais nord-sud. Au-dessus de Valence, les concessionnaires sont plus dynamiques et davantage tournés vers cette source de profits". Non explicitement, le directeur du groupe aime titiller ses concurrents directs. Son offre multimarques en est l'illustration parfaite. Comme un pied de nez à ses confrères, il expose des produits que ceux-ci ne peuvent pas toujours proposer. Même en se fournissant auprès de leur constructeur. Démontrant ainsi l'efficacité de l'approvisionnement hors des frontières hexagonales. Composé de véhicules récents, son parc souffre un peu de la concurrence du neuf et de l'écotaxe. Les effets se répercutent sur son taux de rotation de 45-50 jours qui va forcément en s'allongeant. Il s'est donc lancé dans un vaste plan de "vieillissement" au profit des véhicules âgés de 3-4 ans. "Nous voulons opérer par le biais des reprises à client, mais celles-ci sont assez rares du fait que les clients ont de plus en plus recours à la LOA", relève-t-il. Ce qui ne l'empêche pourtant pas de rester optimiste et confiant dans l'avenir et de pronostiquer un retour au dynamisme dès le mois de juin.
On ne l'a que trop répété dans nos colonnes, le monde automobile est en pleine mutation. Les grands groupes absorbent sans retenue aucune les plus petites structures. Pourtant, malgré sa taille et son volume annuel, Christophe Cyrille ne nourrit pas de telles ambitions. Il se refuse presque de croître hors de ses terres de Cavaillon. Selon lui, sa stratégie de vente à professionnels, atypique pour la région, pourrait se révéler la meilleure des alternatives.

Une signature de luxe en attente… Porsche ?

Cela dit, il ne faut pas croire qu'il délaissera le VN. Son projet d'ouverture de concession d'une marque premium, voire de luxe, pour la rentrée prochaine en est une parfaite illustration. Si l'on évoque sérieusement le nom de Porsche dans l'entourage du groupe qui loue déjà des Boxter et autres véhicules de luxe par le biais de sa filiale, Berbiguier Rent, Christophe Cyrille dément fermement avoir pris une quelconque décision sur le nom du panneau haut de gamme pour lequel il signera dans les mois à venir. Le constructeur affirme quant à lui être "en projet d'étude avancé" dans cette région "intéressante" et annonce une prise de décision "au cours de l'année".

Photo : Pour Christophe Cyrille, patron de GBCE, il y a un intérêt à sortir des limites régionales et faire du commerce avec les marchands extérieurs, même étrangers.