Atelier Land : quand la passion du premium guide encore la stratégie de Franck Pithon

Une pointe d'émotion peut encore s'entendre dans la voix de Franck Pithon quand il regarde en arrière. "J'ai connu deux déchirements dans ma vie de passionné d'automobile : quand Mini a rejoint le groupe BMW, puis quand Rover a été arrêté". Il faut dire que le distributeur de voitures d'occasion installé à Cholet (49) voue un culte aux marques britanniques iconiques, dont il a toujours été un émissaire à sa manière.

La surprise ne fut donc pas si grande lorsque l'homme de 58 ans a ouvert, en juillet 2025, une nouvelle structure baptisée sobrement Atelier Land. Sous cette enseigne, Franck Pithon a tout de suite proposé un service d'entretien et de réparation des voitures de Land Rover. Une activité à laquelle l'investisseur ajoutera, en 2026, un hall pour faire du commerce automobile. "Un projet des plus excitants", confie-t-il avec un sourire qui transpire de sincérité.

Du service et des voitures d'occasion

Dans la région des Pays de la Loire, Pithon SAS compte parmi les institutions, maintenant qu'elle fait valoir 55 ans d'ancienneté sur le territoire. Opérant d'abord comme un "garage de campagne" tenu par deux frères, capables de prendre en charge des voitures, des poids lourds et des engins agricoles, la société familiale a construit sa notoriété sur le service. Ce qui n'a pas changé quand l'affaire est passée aux mains de Franck Pithon, le fils d'un des cofondateurs.

Atelier Land va perpétuer cette tradition. Outre l'entretien et la réparation, Frank Pithon y orchestrera aussi du reconditionnement. Cela dans le but d'alimenter en voitures d'occasion l'un des bâtiments du site qu'il vient d'inaugurer. "Je sais que nous avons le potentiel pour vendre une cinquantaine de voitures d'occasion par an", évalue-t-il.

Pour Franck Pithon, l'avenir se prépare nécessairement ainsi. "Les marges seront de plus en plus fines, nous devons miser sur une niche. Ainsi, nous pourrons vivre sans avoir à courir derrière les volumes", partage-t-il. La création de ce lieu de revente présentera probablement de l'intérêt pour ses confrères du fait qu'il saura s'engager à couvrir des reprises dans un pur travail de marchand.

Pithon SAS a rapporté un total de 380 VO pour un chiffre d'affaires de 7,3 millions d'euros en 2024-2025. ©Le Journal de l'Automobile

Il fut un temps où le Choletais jouait un rôle de concessionnaire pour Land Rover. À l'époque, Ford était encore propriétaire de la marque. Une recomposition du réseau l'a néanmoins poussé à revendre le panneau au groupe Mustière et à se limiter au statut de réparateur agréé, avant de se désengager complètement par inconfort avec la situation. Un épisode qui a laissé des traces.

Entretemps, le marché des voitures premium d'occasion a bien évolué. "Le commerce est devenu plus compliqué depuis l'été dernier, analyse-t-il. L'anxiété des clients découlant sur une révision à la baisse des budgets automobiles porte préjudice à la profession". Mais Frank Pithon garde confiance quand il constate le succès de certains salons. "Les anciens ont encore un attachement aux berlines allemandes, tandis que les jeunes ne jurent que par Tesla", synthétise-t-il.

Attachement fort à Distinxion

Ce segment des véhicules haut de gamme, Pithon SAS ne s'en est jamais détourné. Le dirigeant doit ce miracle à une rencontre unique. "En 2004, j'ai racheté le fonds de commerce et en 2005, nous avons perdu Rover. Xavier Morvan a débarqué et nous a tendu la main en proposant d'intégrer le réseau Distinxion. Il était en pleine expansion et recherchait des profils comme le nôtre", se remémore-t-il. Vingt ans plus tard, il entend poursuivre cette relation. "Un peu par fidélité" à son ami décédé à l'été 2015.

De l'avis de Franck Pithon, Distinxion a permis à son entreprise de remettre les fondamentaux au centre des actions, pour franchir un palier et résister aux crises conjoncturelles. "Nous travaillons comme au premier jour et j'ai la chance d'avoir un commercial qui maîtrise la notion de multimarquisme", raconte le négociant choletais. Au terme de son dernier exercice fiscal, bouclé en juin 2025, il a rapporté un total de 380 VO pour un chiffre d'affaires de 7,3 millions d'euros.

Les statistiques de son unique implantation d'alors se voulaient d'ailleurs honorables. En fonctionnant à la commande, la rotation moyenne n'excédait pas huit jours. Mais près d'une trentaine de voitures d'occasion comptaient plus de 40 jours de stock, lors de notre visite en fin d'année dernière. À l'atelier, les équipes traitent autour de 195 voitures par mois. Une performance bien aidée par la présence du panneau AD en façade.

Des questions à se poser

"J'ai débuté dans la revente de VO quand La Centrale papier était la référence. Le Minitel et internet lui ont tour à tour succédé. Le métier n'a jamais cessé d'évoluer et depuis cinq ans, un nouveau virage a été pris", s'amuse à analyser Franck Pithon. Des questions lui viennent quant à la stratégie de communication des offres en parc. Son enseigne a recours aux réseaux sociaux et à trois infomédiaires : Leboncoin, La Centrale et Zoomcar. "Nous étudions les comportements des acheteurs pour savoir quelles plateformes garder. Il est certain que nous ne pouvons plus tenir les frais de diffusion toujours plus conséquents", déplore l'investisseur.

S'il recommençait sa carrière aujourd'hui, ferait-il la même chose ? Rien n'est moins sûr. "Si j'avais 20 ans, je me poserais d'autres questions, concède-t-il. D'abord sur le mix énergétique des véhicules car cela conditionne les investissements dans le bâtiment, le matériel et les équipes". Il constate que, même dans les marques de luxe, les superficies sont revues à la baisse. "Mes moyens commerciaux iraient dans autre chose que des grandes structures", affirme-t-il.