Volkswagen Finance : Simplifier l’offre

...en juillet 2002. L'offre précédente ne donnant pas pleinement satisfaction du fait de sa complexité avec une garantie complète, une garantie BMP, avec ou sans véhicule de remplacement. "Nous avons vraiment voulu simplifier cette offre et bien nous inscrire dans la politique de l'importateur qui a développé depuis quelques années un label VO avec des garanties souscrites par le concessionnaire", explique Didier Gonidou, responsable du marketing produit chez Volkswagen Finance. Il s'agit donc pour la captive d'un produit récent qui s'inscrit dans une politique de reconquête du financement VO. "Nous avons toujours une part assez limitée du financement de VO dans nos réseaux, mais nous progressons chaque année, poursuit-il. Notre politique de développement du financement VO se veut progressive." Pour Volkswagen Finance, la garantie VO est un moyen d'attirer le client vers le financement. "Il s'agit d'un bon outil et d'un bon argument pour le vendeur afin de convaincre un client, qui éventuellement allait payer comptant ou qui comptait souscrire un crédit ailleurs, de prendre un financement chez nous, estime Didier Gonidou. Il est très rassurant pour le client de savoir qu'il peut avoir une garantie jusqu'à la fin du financement. Cela peut également lever des freins psychologiques quant à la vente du véhicule." Il explique que le client n'a pas intérêt à sortir par anticipation de son crédit, d'autant que plus le véhicule avance en âge, plus il risque d'avoir besoin de faire jouer cette garantie, d'où le caractère fidélisant de la garantie VO.

Pas de rupture pour le client

Un dossier de crédit VO de Volkswagen Finance sur trois est vendu avec une extension de garantie. L'an dernier, 903 contrats d'extension de garantie ont été commercialisés. En 2004, l'objectif est de 1 500 contrats d'extension de garantie VO, soit près de 40 % de taux de pénétration, contre 30 % l'an passé. Environ 90 % du volume se fait chez Volkswagen et chez Audi. L'offre a le mérite de la simplicité. Seule une garantie complète avec assistance est proposée. Les principales prestations d'assistance sont le dépannage 24 heures sur 24 et la mise à disposition d'un véhicule de remplacement. Didier Gonidou explique qu'elle est la parfaite continuité de la garantie que comportent les VO vendus sous le label constructeur. "L'idée est de proposer une garantie VO semblable à celle d'un VN", assure-t-il. L'extension de garantie débute au 13e mois, car la première année doit obligatoirement être couverte par la garantie faite par le distributeur, du fait de la politique de label du groupe. Volkswagen Finance travaille avec le même garantisseur, en l'occurrence AON Warranty Group, que le réseau. Il n'y a donc pas de rupture pour le client lors du passage à l'extension de garantie. La couverture des deux garanties est identique. "Nous n'avons pas opté pour la garantie Premier jour, même si cela laisse le champ libre à des sociétés financières indépendantes. Nous avons choisi de nous inscrire résolument dans la stratégie du groupe. C'est aussi notre vocation de captive. Nous nous devons d'accompagner le groupe Volkswagen France dans son activité VO", reprend le responsable du marketing produit chez Volkswagen Finance. "L'extension de garantie VO est aujourd'hui incontournable pour un établissement financier qui fait du financement VO. C'est ce qui nous distingue des banques", conclut Didier Gonidou.

C.A.