Thomas Dubruel, Dacia : "Avec la Spring, nous souhaitons donner accès à tous au véhicule électrique"

Journal de l’Automobile : Quels sont les résultats de Dacia au premier semestre 2021 ?

Thomas Dubruel : En France, Dacia est la quatrième marque du marché et sur le segment des particuliers, elle se positionne sur la troisième marche du podium. Sur le premier semestre et sur le périmètre ventes à particulier, nous enregistrons  une part de marché de 13 % avec 51 100 immatriculations, en progression de 2,8 points par rapport à l’année dernière. La Sandero reste la voiture la plus vendue à particulier et en juin, elle a été le véhicule le plus commercialisé, tous modèles confondus. Depuis le début de l’année, cela fait d’ailleurs la deuxième fois qu’elle occupe cette place.

JA : Dacia a récemment présenté une nouvelle identité de marque. A partir de quand va-t-elle être déployée dans le réseau ?

T. D. : Nous avons effectivement changé de logo, d’identité visuelle (pour la troisième fois en quinze ans depuis que la marque est commercialisée en Europe NDLR). Le déploiement dans le réseau va se faire progressivement à partir du début de l’année prochaine. Nous souhaitons apporter plus de visibilité à la marque, aussi bien à la vente qu’en après-vente, mais tout en conservant une approche pragmatique et en étant attentif au coût. Et vous n’êtes pas sans savoir qu’au sein du groupe, Renault a également fait évoluer son image, les évolutions se feront de façon concomitantes. Quant aux produits, cette nouvelle signature se retrouvera sur les calandres au second semestre 2022.

JA : Avec la séparation des marques mise en place dans le cadre du programme Renaulution, la distribution Dacia va-t-elle évoluer ?

T. D. : Un réseau est par nature vivant, il pourra y avoir, à la marge, des modifications, mais elles se feront en accord avec le distributeur en fonction du marché local. Nous allons en tous cas conserver les trois formats de distribution qui ont fait notre force, à savoir le corner Dacia (276 sites en France), le showroom Dacia (144) et la Dacia Box (98). Chacun d’entre eux représentent peu ou prou un tiers des ventes. Nous avons par contre fait évoluer nos forces commerciales en interne avec des vendeurs dédiés 100 % à la marque.

JA : Avec cette nouvelle organisation et vos très bons résultats commerciaux, ne craignez-vous pas de cannibaliser certains modèles chez Renault ?

T. D. : Non. Nous observons que moins de 10 % des reprises portent sur une Renault Clio ou sur un Captur.

JA : Comment jugez-vous le démarrage de la Spring ?

T. D. : Il est très bon. Depuis sa présentation au printemps, nous avons enregistré 4 000 précommandes en deux mois. Mais là où nous sommes très satisfaits, c’est que deux tiers de ces précommandes se sont transformées en commandes fermes. Avec un prix à 12 400 € bonus déduit, nous souhaitons rendre possible l’accès au véhicule électrique à tous. Nous visons notamment le million et demi de foyers périurbains qui ont besoin d’une voiture pour faire une trentaine de kilomètre par jour.

JA : Quels sont les résultats de votre partenariat avec les centres Leclerc ?

T. D. : Nous sommes très satisfaits de ce partenariat. Les Spring à la location affichent un taux de rotation assez important et cela nous permet d’avoir de la visibilité sur des lieux de fort passage. Dans les semaines à venir, nous réfléchissons à un format qui nous permettrait, principalement dans les petites villes, de présenter la voiture à un plus grand nombre en impliquant notamment des distributeurs locaux tout en nous appuyant sur ce partenariat.

JA : Dacia est également fortement impliqué sur le marché du GPL…

T. D. : Effectivement. La part de marché de cette énergie est passée, entre 2020 à 2021, de 0, 56 % à 2,38 %, portée par Dacia, car nous représentons 78 % des ventes de GPL. Sur le premier semestre, nous avons commercialisé 17 265 unités, soit 27 % de nos ventes, un mix qui passe à plus de 50 % sur la Sandero.

JA : Quelle est votre stratégie sur le marché du BtoB ?

T. D. : Dacia reste avant tout une marque destinée  aux particuliers. Ils représentent 80 à 85 % de nos ventes. Mais bien entendu, nous nous interdisons aucune opportunité. Nous travaillons notamment avec l’administration, comme la gendarmerie, ou les collectivités territoriales qui sont notamment séduites par le Duster.

JA : Dacia existe depuis maintenant plus de 17 ans en France. Quelle est le niveau de fidélisation et de conquête ?

T. D. : Je ne communiquerais pas de chiffres précis, mais nous avons une clientèle très fidèle qui suit le renouvellement de nos produits. Pour rappel, nous avons un parc roulant de plus d’un million de véhicules. En même temps, avec notre arrivée sur de nouveaux marchés, comme celui de l’électrique avec la Spring, ou à moyen terme, sur le segment C des SUV avec le Bigster, nous allons séduire une nouvelle clientèle.

JA : Le réseau a toujours eu du mal sur le VO, les clients Dacia préférant vendre eux-mêmes leur véhicule. Cette tendance évolue-t-elle ?

T. D. : Nos véhicules ont des valeurs résiduelles très élevées car ils sont vendus au bon prix et à un prix net. Nos clients préfèrent dès lors vendre leur véhicule par leurs propres moyens. Mais le développement des offres de financement nous permet de générer de l’occasion et de satisfaire en partie le réseau. La pénétration de notre captive est de 60 %, dont une bonne partie en LOA.

JA : Quelle est l’actualité de Dacia d’ici la fin de l’année ?

T. D. : En septembre, la boite automatique va faire son retour dans la gamme Duster, sur le TCe 150. Cet équipement est très attendu par nos clients et il représente un mix de 15 à 20 %. Nous allons également supprimer la version Access sur le Duster puis sur la Sandero.

JA : Alors que la marque a construit son image sur une offre produit économiquement intéressante, ne craignez-vous pas que la suppression de ce prix d’appel puisse créer de la frustration ?

T. D. : Nous avons beaucoup réfléchi à cette question. Je tiens à rappeler que Dacia, c’est offrir l’essentiel au meilleur prix. Un prix d’appel reste un outil de communication et même chez Dacia, la gamme Access représente des volumes très faibles : à peine 3 % sur la Sandero et quasiment rien sur le Duster. Nous avons donc décidé de simplifier la gamme afin de mieux correspondre aux attentes des clients et à la réalité du marché.