Stellantis met le cap sur le VO BtoB avec Spoticar Trade

Stellantis se lance dans le commerce de voitures d'occasion en BtoB à très grande échelle. Le groupe a dévoilé, le 3 juillet 2024, Spoticar Trade, une plateforme dédiée à cette activité. Une initiative présentée comme totalement inédite par le constructeur qui vise à rayonner sur une large partie du continent.

En effet, le déploiement de Spoticar Trade débute par toutes les filiales commerciales d'Europe continentale. La première vague concerne donc la France, l'Allemagne, l'Italie, l'Espagne, le Portugal, la Belgique, les Pays-Bas et l'Autriche. La Pologne suivra au début de l'année 2025. "À terme, nous souhaitons intégrer également nos importateurs, comme en Suisse", indique Xavier Duchemin, vice-président de Stellantis en charge des VO.

Dans les faits, Spoticar Trade doit permettre aux filiales de recommercialiser tous leurs véhicules d'occasion. Neuf des marques du groupe Stellantis s'exposeront sur l'interface. Il y a aura donc des voitures de service de Stellantis, mais aussi des retours de location (toutes durées confondues), ainsi que des exemplaires provenant d'autres canaux, parfois extérieurs.

Inspirée des maisons d'enchères avec des services en plus

Derrière ce projet, il y avait une volonté de simplifier le processus de remarketing VO. Avant, il fallait se connecter à chaque marque individuelle pour réaliser des achats. Désormais, Stellantis concentre tout en une interface unique et chaque acheteur n'aura qu'un identifiant. Un point jugé crucial par Xavier Duchemin qui parle d'un "Hotel.Com".

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Pour mettre en œuvre Spoticar Trade, le vice-président de Stellantis rapporte avoir étudié les plateformes des maisons de ventes aux enchères. Les véhicules proposés pourront être achetés de manières diverses. "Nous allons pratiquer tous les modes existants. Il y aura un système d'enchères qui prendra plusieurs formes et des achats directs, explique-t-il. Nous développons quotidiennement notre savoir-faire et nous adapterons les méthodes aux cultures des pays".

Un an tout juste après l'annonce Spoticar Direct, ce service vient donc créer un équivalent auprès des professionnels. Et là aussi Stellantis prévoit une palette de services additionnels. Les acheteurs pourront tout d'abord demander une solution de financement, comme cela se fait chez Auto1 depuis le début de l'année. Ensuite, ils choisiront de bénéficier ou non du reconditionnement. Enfin, le transport peut être assuré par le constructeur.

Anticiper les vagues de restitutions

Spoticar Trade n'a rien d'exclusif. Certes, les concessionnaires de Stellantis représenteront l'essentiel de la clientèle au départ. Mais l'ambition de Xavier Duchemin porte sur une diversification. "Les agents et les garagistes du réseau Eurorepar Car Services doivent y être amenés, liste-t-il. Nous avons trop longtemps délaissé ces populations chez qui la vente de voitures d'occasion prend de l'importance". La nouvelle place de marché sera tout autant accessible à des distributeurs de marques concurrentes "comme le Volkswagen de Milan ou le Toyota de Berlin".

Le constructeur a-t-il le choix ? Pas réellement. S'il se sent "fort et bien implanté", comme le rappelle le vice-président, le groupe dirigé par Carlos Tavares a un enjeu majeur. "Le marché automobile répond à des cycles. Cette plateforme nous apportera la maîtrise nécessaire des flux afin de préserver la valeur résiduelle de nos produits dans le temps", soutient Xavier Duchemin.

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Il ne faut pas non plus mettre de côté le fait que Stellantis s'engage dans des contrats massifs. En premier lieu, celui passé avec Sixt au sujet de 250 000 voitures à intégrer dans le parc de l'opérateur de mobilité. 30 000 unités ont d'ailleurs déjà été livrées à ce jour. Spoticar Trade vient un peu par anticipation.

Ces perspectives transparaissent dans les objectifs. Stellantis, qui ne vise pas moins qu'un statut de leader en Europe avec sa plateforme, table sur 400 000 transactions BtoB en 2025. À noter que, pour le moment, les concessionnaires n'auront pas la possibilité de revendre des voitures qui s'éternisent sur leur parc.

Mois de juin historique pour Spoticar

Le lancement de Spoticar Trade intervient dans un contexte favorable en France. Les nombreuses opérations commerciales pilotées par le constructeur ont amené à réduire le stock de voitures d'occasion des concessionnaires au deuxième trimestre. La rentabilité a pris du plomb dans l'aile avec la baisse des prix de revente aux client finaux, mais toujours est-il que Spoticar en tant que label vient de réaliser une performance mensuelle historique. En juin, un nombre record de 33 172 véhicules ont été facturés.

"Nous sommes sur une tendance de croissance de l'ordre de 36 % dans le réseau en ce moment, atteste Xavier Duchemin. Cela se voit en France et plus largement en Europe". Pour ce qui concerne l'Hexagone, il estime que le réseau écoulera plus de 300 000 voitures d'occasion en 2024.

Et à compter de juillet 2024, la politique commerciale se simplifie. Exit les multiples paramètres, désormais Stellantis considèrera les volumes d'achats sur Spoticar Trade et de ventes en concession pour rémunérer un distributeur labellisé. "Un gain de lisibilité qui convient notamment aux groupes multisites et multimarques", énonce le vice-président VO. Selon lui, la dynamique devrait s'en trouver encore améliorée.