“Nous sommes bien lancés”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Cette édition du salon de Genève commence bien puisque la Passat vient de remporter le titre de Voiture de l’Année. Que vous inspire ce prix ?
ARNAUD BARRAL. C’est une très bonne nouvelle, qui vient d’ailleurs confirmer les très bons débuts de cette 8e génération de la Passat. En effet, depuis l’ouverture des commandes en novembre dernier, nous avons un rythme de commandes extrêmement satisfaisant, notamment auprès des entreprises. Cette récompense est un atout supplémentaire, une sorte de réassurance que l’on va utiliser en communication, mais elle vient surtout conforter le bon positionnement de la voiture.

JA. Quel est le niveau de prise de commandes ?
AB. Par rapport à l’année dernière, qui était toutefois une fin de cycle, nous sommes en augmentation de 40 %. Mais, au-delà de ce chiffre, l’enjeu est de revenir à une part de marché entreprises qui se situe entre 14 et 16 %. La Passat doit être, dans son segment, si ce n’est le leader, au moins dans le Top 3.

JA. Revenons sur l’actualité genevoise, faut-il voir dans le concept Sport Coupé GTE le successeur de la CC ?
AB. Effectivement, ce concept peut être compris dans ce sens, mais en sachant que le Sport Coupé GTE serait clairement positionné au-dessus. Sa définition, avec 4,87 m et une motorisation de 380 ch, accentue cette montée en gamme. Quelle sera la réalité ? Dans tous les cas, ce sera une hybride rechargeable. A suivre donc.

JA. Retour à la réalité avec le nouveau Touran présenté ici. Il semble être le complément logique de la Golf Sportsvan, n’est-ce pas ?
AB. Grâce à une longueur en hausse de 13 cm, le nouveau Touran joue clairement la carte de l’habitabilité avec 7 places possibles ou encore un volume de chargement de 740 litres en configuration 5 places. Il est effectivement un complément parfait de la Golf Sportsvan, qui est sur le segment des monospaces compacts. Parmi les autres atouts du Touran, il faut également souligner que toute la gamme est neutre, notamment grâce à une consommation moyenne en baisse de 17 % et qu’il offre l’ensemble des technologies embarquées et des systèmes de sécurité déjà présents sur la Passat.

JA. La Golf Sportsvan a-t-elle trouvé sa place et que pourrait représenter cette double offre dans vos ventes ?
AB. Nous sommes très satisfaits de la performance de la Sportsvan à particuliers, avec laquelle nous réalisons environ 900 ventes par mois. Toutefois, nous devons encore travailler le marché des entreprises, où nous l’avons toutefois bien positionnée dans les car-policies. Avec cette double offre, faire 14 % du segment serait une belle performance, sachant que chacune des carrosseries pourrait représenter 7 %.

JA. Pour continuer dans le commerce, comment jugez-vous le marché français ainsi que votre performance depuis le début de l’année ?
AB. Je suis encore prudent quant à la réelle performance du marché. Certes, il affiche une croissance de 5 %, mais à y regarder de plus près, on note que le canal des particuliers baisse encore, et que la croissance est le fait des immatriculations chez les loueurs courte durée et des VD. Dans ce contexte, nous affichons une part de marché globale de 7,9 %, avec 2,9 points de gagné à particuliers et je considère donc que nous sommes bien lancés. Quant à l’objectif annuel, après une part de marché de 7,9 % en 2014, nous visons clairement plus de 8 % cette année.

JA. Comment votre réseau a-t-il traversé l’exercice 2014 ? Les travaux d’optimisation des coûts ont-ils payé ?
AB. Avant tout, il faut garder en mémoire que les exercices 2013 et 2014 n’ont pas été de grandes années en termes d’immatriculations globales. Notre réseau, dans ces conditions, a affiché une rentabilité moyenne de 1 %. Alors, 1 % en période de crise, c’est bien, mais 1 % dans l’absolu, cela ne suffit pas. Si le marché se redresse, ce chiffre va augmenter, mais nous continuons notre travail sur l’optimisation des coûts. Ainsi, en 2015, l’une des priorités sera d’alléger les frais de structures, qui ont naturellement grimpé en 2014 du fait d’un recul des facturations.

JA. Qu’en est-il des autres métiers du point de vente ?
AB. Notre réseau affiche un taux de couverture, stable, des frais fixes par l’après-vente de 73 %. Le business VO s’est également amélioré avec 3 500 VO à particuliers de plus vendus en 2014, conjugués à une augmentation de la marge brute moyenne de 30 euros. Cette somme peut paraître peu significative, mais l’essentiel est que la tendance soit bonne. A cela s’ajoute une meilleure rotation des stocks. Notre réseau est en train de devenir professionnel dans ce domaine-là. Ce sera un levier de rentabilité. Nous comptons aujourd’hui 255 sites arborant le label Das WeltAuto et nous devrions en avoir 280 d’ici la fin de l’année.